ACOS là một thông số quan trọng cần biết khi kinh doanh trên Amazon FBA. Khi bạn mới tung sản phẩm, thì chạy quảng cáo là một bước quan trọng, giúp sản phẩm nhanh chóng lên top và kéo Reviews.
Chỉ cần bạn có những bước tung sản phẩm hợp lý, thì sản phẩm sẽ có thể rank lên top, ngay cả khi nó không có gì đặc biệt hơn so với sản phẩm của đối thủ.
Và khi chạy quảng cáo trong giai đoạn tung sản phẩm, thì ACOS là một thông số đặc biệt quan trọng. Trong bài này, tôi sẽ chia sẻ toàn bộ thông tin mà bạn cần biết về chỉ số ACOS.
ACOS là gì (trong kinh doanh Amazon FBA)
ACOS là viết tắt của Advertising Cost Of Sale, đây là dữ liệu đại diện cho lượng tiền mà bạn chi tiêu trong quảng cáo Amazon, và doanh thu mà quảng cáo đó thu về.
Đây là thông số quan trọng giúp bạn nhanh chóng biết được hiệu suất quảng cáo của các chiến dịch, các sản phẩm, hoặc từng từ khóa cụ thể.
Cơ bản thì ACOS càng thấp càng tốt. Nếu bạn thấy một từ khóa có ACOS cao ngất, thì cần chú ý tối ưu để giảm ACOS, hoặc loại bỏ từ khóa đó khỏi chiến dịch quảng cáo.
Cách tính toán ACOS khi chạy quảng cáo bán hàng Amazon FBA
ACOS = Số tiền chi tiêu cho quảng cáo / lượng Sales thu về
Ví dụ bạn tiêu $30 cho quảng cáo trên Amazon, và thu về $100 doanh thu. Vậy thì ACOS = 30/100 = 0.3 = 30%.
Cách tính toán chi phí ACOS hòa vốn
Có một chỉ số gọi là ACOS hòa vốn. Khi chạy quảng cáo, nếu ACOS cao hơn mức này, thì là đang thua lỗ. Còn nếu ACOS thấp hơn mức này, thì là đang lợi nhuận.
Cách tính ACOS hòa vốn rất đơn giản. Nó chính là tỷ suất lợi nhuận sau khi trừ đi chi phí sản phẩm, chi phí Amazon. Tỷ suất lợi nhuận đó chính là ACOS hòa vốn.
Ví dụ, nếu bạn bán một sản phẩm với tỷ suất lợi nhuận là 30%. Tức là sau khi trừ đi chi phí mua hàng, chi phí giao hàng, chi phí Amazon… Thì được lợi nhuận 30%. Vậy đó cũng chính là ACOS hòa vốn.
- Chi phí mua sản phẩm và vận chuyển sang Mỹ: 35%
- Chi phí Amazon FBA: 35%
- Tỷ suất lợi nhuận: 30%
=> Tỷ suất lợi nhuận = ACOS hòa vốn = 30%. Nếu ACOS thấp hơn 30% tức là đang lời.
Nếu bạn vẫn thấy khó hiểu, thì tôi sẽ lấy thêm một ví dụ khấc để bạn dễ hiểu hơn nhé, lần này sẽ lấy ví dụ với số tiền, chứ không phải con số phần trăm:
- Sản phẩm bán với giá $100
- Chi phí mua sản phẩm và vận chuyển sang Mỹ: $35
- Chi phí của Amazon FBA: $35
- Lợi nhuận dự tính: $30
Nếu bạn chạy quảng cáo mất $30 để bán 1 sản phẩm, thì đang hòa vốn (ACOS hòa vốn = 30%). Nếu bạn chạy quảng cáo tốn ít hơn $30 để bán 1 sản phẩm, thì là đang có lời.
Ví dụ chạy quảng cáo tốn $10 để bán một sản phẩm, thì lợi nhuận sau cùng là $20. Nếu chạy quảng cáo $50 mới bán được 1 sản phẩm, thì là đang lỗ nặng.
Đa số Seller đều hài lòng khi đạt được ACOS hòa vốn, chạy quảng cáo chỉ cần hòa vốn là vui rồi. Bởi vì sau khi họ chạy quảng cáo hòa vốn mà bán được hàng, thì sẽ có thêm Reviews, và thứ hạng rank tự nhiên sẽ tăng, họ sẽ dần dần nhận được traffic miễn phí và tăng thêm doanh số.
Nếu bạn có thể chạy quảng cáo hòa vốn, thì bạn sẽ thu lợi nhuận từ traffic miễn phí, khi sản phẩm tăng thứ hạng SEO trên Amazon.
Cách tìm chỉ số ACOS trên Amazon
Khi bạn truy cập Amazon Seller Central, thì chỉ số ACOS đã hiện sẵn ra trong phần quản lý quảng cáo. Nó sẽ giúp bạn nhanh chóng biết được chiến dịch quảng cáo đang có kết quả như thế nào.
Để truy cập, bạn cần vào Seller Central, chọn mục Advertising, và chọn Campaign Manager. Bạn sẽ dẫn bạn tới mục PPC Dashboard. Ở đây sẽ có dữ liệu về hiệu suất của chiến dịch quảng cáo, cùng với chỉ số ACOS:
Nếu chỉ số ACOS không hiển thị ngay lập tức, thì hãy click vào cột “Columns”, rồi chọn Customize và thêm mục ACOS vào.
Sự khác biệt giữa ACOS và TACOS
ACOS được dùng để tính toán hiệu suất quảng cáo, không hề đo doanh thu từ traffic miễn phí.
Còn TACOS là dùng để tính toán hiệu suất của cả công việc kinh doanh. Nó sẽ tính cả doanh thu từ traffic miễn phí vào nữa.
Ví dụ: Sử dụng công thức tính ACOS, nếu bạn chi tiêu $20 cho quảng cáo, và thu về $100 (doanh thu), thì ACOS là 20%.
Bởi vì bạn đã chạy quảng cáo “quyết liệt”, Amazon đã tăng thứ hạng sản phẩm của bạn trên kết quả tìm kiếm tự nhiên. Và ngoài $100 thu được từ quảng cáo, bạn thu về thêm $100 từ traffic miễn phí.
Vậy thì bạn đã kiếm được tổng cộng là $200, và đã tiêu $20 cho quảng cáo. Vậy chỉ số TACOS = $20 / $200 = 10%. Tức là đang có lợi nhuận tốt.
TACOS là số liệu quan trọng mà bạn cần biết khi tối ưu quảng cáo PPC và phát triển kinh doanh, nó cho bạn biết tổng thể đang phát triển như thế nào. TACOS càng thấp, tức là đang kiếm được càng nhiều.
Nếu ACOS không giảm, nhưng TACOS lại giảm, thì đó là một dấu hiệu tốt. Tức là khoảng đầu tư vào quảng cáo đã giúp sản phẩm tăng thứ hạng, và bạn đang có lợi nhuận tăng dần.
Sự khác biệt giữa ACOS và ROAS
ACOS và ROAS không khác nhau nhiều. ROAS thực ra là “đảo ngược” của ACOS. Nó đều cho bạn biết rằng đang lợi nhuận hay thua lỗ, nhưng theo những định dạng khác nhau.
ACOS là chia chi phí quảng cáo cho doanh thu, và nhận kết quả là phần trăm. Còn ROAS là chia doanh thu cho chi phí quảng cáo (nó ngược với ACOS). ROAS cho bạn biết số tiền thu về sau mỗi đô la chi tiêu.
Giả sử chạy quảng cáo tốn $20, và thu về $100 doanh thu, thì ROAS = $100/$20 = 5. Tức là tiêu $1 cho quảng cáo, thu về $5 doanh thu.
ROAS thường được dùng nhiều khi chạy quảng cáo Facebook. Còn trên Amazon thì ACOS sẽ phù hợp hơn, bởi vì bạn còn phải tính chi phí sản phẩm, chi phí Amazon nữa.
Khi đối chiếu kết quả với tỷ số ACOS hòa vốn, bạn sẽ rất nhanh biết được là đang lợi nhuận hay thua lỗ. Sẽ nhanh gọn hơn so với sử dụng ROAS.
Như thế nào thì được coi là ACOS tốt?
Còn tùy vào mức độ cạnh tranh của ngách, và lợi thế cạnh tranh của từng người, mà họ sẽ thích cách mức ACOS khác nhau.
Nếu mục tiêu của bạn là phải cho nó ra tiền ngay khi chạy quảng cáo (vì đang kẹt vốn), thì ACOS thấp hơn ACOS hòa vốn, thì được coi là ổn định.
Nếu mục tiêu của bạn là tăng thứ hạng sản phẩm trên kết quả tìm kiếm tự nhiên, và không quan trọng mấy đến số tiền quảng cáo, thì ACOS hòa vốn được coi là tốt. Thậm chí nếu lỗ một chút trong quảng cáo, mà đổi lại được tăng thứ hạng sản phẩm, thì vẫn là tốt.
Ngoài ra, bạn có thể dùng công cụ này để xem chỉ số ACOS, số liệu được trình bày rất gọn:
Chiến thuật vận dụng ACOS để tăng Sales lâu dài trong Amazon FBA
Căn cứ vào mục tiêu của bạn mà đưa ra các phương pháp hợp lý, mỗi trường hợp khác nhau sẽ có phương pháp giải quyết khác nhau. Trong phần này tôi sẽ nêu ra một số phương pháp cơ bản để bạn có thể giảm ACOS.
Tăng lượt hiển thị và lấy dữ liệu trong giai đoạn đầu
Khi mới tung sản phẩm, bạn cần thật nhiều sự chú ý tới sản phẩm. Một số Seller cao tay, họ thường đẩy quảng cáo rất mạnh trong giai đoạn tung sản phẩm, không quan tâm đến thua lỗ trong quảng cáo.
Bởi vì họ biết kiểu gì cũng sẽ lên top, việc tiêu $10.000 – $20.000 trong giai đoạn tung sản phẩm là rất bình thường.
Đẩy quảng cáo thật mạnh (bất chấp thua lỗ) để ngay lập tức có được số liệu bạn đầu. Sau khi có số liệu, bạn sẽ biết được đâu là từ khóa lợi nhuận, đâu là từ khóa thua lỗ… Lúc này bạn mới có thể tối ưu.
Với từ khóa thua lỗ, thì cân nhắc xem, nếu nó thua lỗ ít, nhưng sẽ đem lại thứ hạng về lâu dài, thì có thể tiếp tục cho nó chạy. Còn nếu nó lỗ nặng quá, thì chặn bớt.
Với từ khóa lợi nhuận, thì có thể để nó chạy tiếp. Hoặc bạn có thể tăng giá quảng cáo thêm nữa. Bởi vì mục tiêu là hòa vốn trong quảng cáo (để tăng thứ hạng traffic tự nhiên).
Nhưng trong giai đoạn đầu, thường là sẽ có ACOS kiểu như 80% – 100%. Đây là ACOS thua lỗ. Người có kinh nghiệm thì họ không quan tâm, bởi vì họ biết sớm muộn thì cũng kiếm lại được. Nhưng với newbie mà thấy ACOS như vầy thì sẽ run cầm cập.
Tăng tối đa doanh số
Tại thời điểm mới tung sản phẩm, thì càng nhiều Sales càng tốt. Amazon quyết định thứ hạng dựa trên một chỉ số là “tốc độ Sales”.
Ngoài ra, khi bạn có càng nhiều Sales, thì càng dễ tối ưu chiến dịch. Bằng cách tập trung target đến những từ khóa có nhiều Sales, và giảm ngân sách của những từ khóa đang thua lỗ nặng.
Mục tiêu là chỉ số ACOS hòa vốn, chỉ cần hòa vốn là được. Cái quan trọng là thứ hạng SEO sản phẩm trên kết quả tìm kiếm tự nhiên. Bạn cần đẩy thứ hạng lên top và giữ top.
Việc chạy quảng cáo và tăng tối đa doanh số, là để tăng tốc độ Sales. Nếu sản phẩm của bạn có 10 Sales một ngày, trong khi đối thủ chỉ có 5 Sales một ngày, thì sản phẩm của bạn có khả năng vượt top của đối thủ.
Chấp nhận thua lỗ quảng cáo để tăng lợi nhuận từ traffic miễn phí
Giai đoạn đầu thường là lúc khó khăn nhất. Nếu bạn chỉ có ít vốn, thì hãy duy trì mức ACOS lợi nhuận.
Tuy nhiên, nếu bạn đang có vốn khỏe, đã có kinh nghiệm, thì có thể chấp nhận thua lỗ một chút trong giai đoạn tung sản phẩm, thua lỗ một chút trong quảng cáo, để tăng thứ hạng sản phẩm về lâu dài.
Đó là lý do mà bạn cần quan tâm đến chỉ số TACOS, chứ không chỉ là ACOS.
Ví dụ: Một Seller có ACOS 40% trong suốt 3 tháng chạy quảng cáo, thua lỗ trên 10%, có thể anh ta rất chán nản. Nhưng khi nhìn vào TACOS, thì tháng đầu là 30%, nhưng tới tháng thứ 3 thì đạt TACOS 10%.
Tức là mặc dù ACOS = 40% (thua lỗ trong quảng cáo), nhưng TACOS = 10%, cho thấy tổng thể vẫn đang có lợi nhuận rất tốt.
Một cao thủ, họ có kinh nghiệm, họ có dư tiền để đầu tư trong quảng cáo. Khi thấy ACOS thua lỗ, thì họ cũng chẳng quan tâm, không hề sợ, tâm lý vẫn thoải mái. Bởi vì họ biết rằng kiểu gì cũng thu về đủ lợi nhuận. Mà nếu thật sự lỗ thì cũng chẳng ảnh hưởng mấy.
Kiểu tâm lý tự tin này giúp tư duy họ rộng mở và linh hoạt hơn, từ đó đưa ra quyết định tốt hơn.
Một newbie, nếu thấy ACOS cao quá, và đang mất tiền, thì nhiều người sẽ choáng cả lên. Khi bạn sợ hãi, thì tư duy sẽ khó có thể linh hoạt, và dễ đưa ra quyết định sai lầm.
Chính vì thế, newbie nên chơi ở những khu vực newbie, hãy bán những sản phẩm ít cạnh tranh. Sản phẩm ít cạnh tranh thì thường ít nhu cầu mua hàng, và lợi nhuận thấp. Nhưng đó là những sản phẩm mà cao thủ không bao giờ thèm quan tâm tới.
Bạn có thể dùng Helium 10 để phân tích thị trường, tìm sản phẩm phù hợp để kinh doanh nhé.
Cách để giảm ACOS xuống thấp
Để giảm ACOS xuống, thì đơn giản bạn chỉ cần tối ưu Listing thật tốt, tối ưu hình ảnh, viết tiêu đề chuyên nghiệp, làm xuất sắc hơn tất cả những đối thủ trong ngách.
Mục tiêu là để tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng tỷ lệ click.
Bạn cũng có thể phân tích thị trường, và đưa ra mức giá sản phẩm hợp lý. Chọn mức giá hợp lý mà có thể bán chạy nhất. Nhưng không phải giá thấp đã là tốt.
Tiếp tục, bạn cần tối ưu quảng cáo PPC. Nhắm tới những từ khóa dài, những từ khóa có liên quan tới sản phẩm, tập trung vào những từ khóa lợi nhuận. Cắt bỏ hoặc giảm giá click của những từ khóa lợi nhuận kém.
Để lấy danh sách những từ khóa dài, thì bạn có thể thả cho Amazon chạy quảng cáo rộng, rồi từ từ thu thập các từ khóa lợi nhuận mà Amazon đề xuất. Hoặc bạn có thể dùng công cụ để quét từ khóa của đối thủ, những từ khóa mà sản phẩm đối thủ đang có Sales (tham khảo khóa học này để biết thêm).
Về cách tối ưu tỷ lệ click, tối ưu tỷ lệ chuyển đổi, thì tôi sẽ trình bày chi tiết trong những bài sau. Bài viết này tới đây cũng đã dài.
Tổng kết
Bài viết này trình bày khá dài, nhưng khi bạn đã hiểu và quen với chỉ số ACOS (tốn nửa buổi chiều), thì sau đó sẽ rất dễ dàng, chỉ cần nhìn vào ACOS là bạn sẽ đoán biết được tình hình của quảng cáo PPC.
Quan trọng là hãy thực hành thật nhiều, mỗi ngày hãy mở bảng quảng cáo PPC của Amazon ra, đầu tư tiền cho quảng cáo, và bạn dần sẽ quen.
Không ai có thể một bước trở thành cao thủ kinh doanh cả, tất cả mọi người đều phải bắt đầu từ newbie, đều sẽ gặp khó khăn trở ngại rất lớn trong giai đoạn đầu.
Rào cản lớn, nhiều người bỏ cuộc, thì đó chính là cơ hội để kinh doanh thành công. Đó là một ưu điểm của Amazon FBA mà tôi rất thích: Rào cản lớn, ít cạnh tranh hơn so với các mô hình kinh doanh khác như là affiliate marketing.