Gần đây, tôi đã trải qua một hành trình thú vị khi tung ra một sản phẩm mới trên Amazon. Trong năm đầu tiên, sản phẩm đã thu về hơn 500 đánh giá và doanh thu lên đến 200.000 đô la. Nghe có vẻ như một cột mốc đáng kinh ngạc, nhưng sự thật là chiến lược của chúng tôi lại cực kỳ đơn giản. Nó chỉ gói gọn trong ba bước chính: định giá thông minh, đẩy mạnh các chương trình giảm giá (coupon), và chạy quảng cáo trên Amazon. Tuy nhiên, điểm quan trọng không nằm ở việc chúng tôi làm gì, mà là chúng tôi thực hiện nó như thế nào.
Tôi sẽ chia sẻ chi tiết về cả ba bước này, nhưng trước hết, bạn cần hiểu rằng trên Amazon, đánh giá chính là điều quyết định. Nếu không có chúng, rất khó để thuyết phục khách hàng mua hàng từ bạn. Nhưng làm sao để kiếm được những đánh giá đầu tiên khi bạn bắt đầu với con số 0? Chiến lược của chúng tôi đơn giản nhưng rất hiệu quả. Tôi sẽ minh họa rõ ràng cho bạn.
Vai trò của đánh giá trên Amazon, và cách bắt đầu với con số 0
Tôi không thể nhấn mạnh đủ việc đánh giá đóng vai trò quan trọng như thế nào trên Amazon. Đánh giá giúp xây dựng lòng tin từ khách hàng. Nhưng nếu bạn khởi động một sản phẩm mới, làm thế nào để giành được những đánh giá đó? Tất nhiên, có hai điều quan trọng cần tập trung: Tăng lượt truy cập vào trang sản phẩm của bạn, và đẩy mạnh tỷ lệ để khách hàng viết đánh giá sau khi mua hàng. Hai việc này đi đôi với nhau, và khi thực hiện đúng cách, chúng sẽ tạo nên một vòng lặp hữu ích: nhiều khách hàng hơn, nhiều đơn hàng hơn, và nhiều đánh giá hơn.
Dưới đây là cách chúng tôi đạt được 500 đánh giá trong năm đầu tiên, và rõ ràng là, điều quan trọng không chỉ là bạn có tạo ra được doanh số mà bạn còn phải làm sao để có được tỷ lệ đánh giá cao hơn từ mỗi giao dịch.
Bước 1: Chiến Lược Định Giá Thông Minh
Điểm khởi đầu cho mọi sản phẩm trên Amazon chính là giá cả. Tôi không nói rằng bạn cần bán giá rẻ hơn đối thủ cạnh tranh, nhưng điều xét về giá là rất quan trọng, đặc biệt là khi bạn vừa mới tung sản phẩm. Khi bạn khởi động, mục tiêu chính của bạn không phải là lợi nhuận lớn, mà là nâng cao thứ hạng từ khoá và tạo sự hiện diện cho sản phẩm.
Đầu tiên, bạn cần tính toán giá hòa vốn, nghĩa là xác định mức giá thấp nhất mà bạn có thể bán mà không bị thua lỗ. Để tính điều này, bạn cần lấy chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển và bất kỳ khoản chi phí nào khác phát sinh cho mỗi sản phẩm. Bạn có thể dùng các công cụ như Jungle Scout để tính toán giá net mà vẫn đảm bảo có lãi nhỏ dù giá bạn đưa ra ban đầu là khá mềm.
Lúc này, việc hạ giá trong giai đoạn khởi động là hoàn toàn có thể chấp nhận. Điều này giúp bạn tăng khả năng khách hàng chọn sản phẩm của bạn giữa hàng loạt những sản phẩm của đối thủ. Sau khi bạn đạt mốc đánh giá mục tiêu – ví dụ như 100 đánh giá – đó là lúc bạn có thể tăng giá để tối ưu hóa lợi nhuận.
Bước 2: Đẩy Mạnh Bán Hàng Với Coupon
Khi đã định giá cạnh tranh, bước tiếp theo là quảng bá sản phẩm. Một cách đơn giản nhưng cực kỳ hiệu quả là sử dụng giảm giá thông qua coupon. Điều này không chỉ làm cho sản phẩm của bạn nổi bật hơn, mà còn mang lại hiệu quả tiếp cận cao khi khách hàng tìm kiếm trên Amazon bằng cách sử dụng tính năng lọc “coupon”.
Bạn có thể dễ dàng tạo coupon ngay trong giao diện Seller Central của Amazon. Khi bạn tạo một coupon, bạn sẽ thấy có một biểu tượng màu xanh lá ngay bên cạnh sản phẩm của bạn khiến nó nổi bật hơn giữa đám đông các sản phẩm khác không có coupon. Điều này giúp tăng khả năng người khác chọn sản phẩm của bạn.
Một câu hỏi khá phổ biến là liệu người bán nên giảm trực tiếp giá sản phẩm hay nên giữ giá cao và kèm theo coupon. Theo kinh nghiệm của tôi, chiến lược tốt nhất là giữ giá tiêu chuẩn và chỉ cung cấp một mức giảm rất nhỏ thông qua coupon, chẳng hạn 5%. Điều này giúp bạn giữ lợi nhuận ổn định mà vẫn tận dụng được lợi thế của việc có coupon kích thích khách hàng.
Bước 3: Quảng Cáo Trên Amazon
Không có một chiến lược ra mắt sản phẩm thành công trên Amazon nào lại không bao gồm quảng cáo. Quảng cáo là cách tốt nhất để đưa sản phẩm của bạn lên đầu trong kết quả tìm kiếm, chính cạnh tranh với những sản phẩm đã có hàng trăm hoặc hàng ngàn đánh giá. Khi bạn kết hợp quảng cáo với giá cả cạnh tranh, cơ hội khách hàng bấm vào sản phẩm của bạn và không phải là một sản phẩm có nhiều đánh giá hơn, sẽ tăng lên rất nhiều.
Amazon cung cấp hai lựa chọn quảng cáo chính: tự động và thủ công. Nếu bạn chọn tự động, Amazon sẽ tự quyết định từ khoá nào sẽ hiển thị quảng cáo của bạn dựa trên tiêu đề, mô tả sản phẩm, và từ khoá ngầm. Điều này giúp bạn dễ dàng khởi động chiến dịch mà không cần phải quá lo lắng về từng chi tiết nhỏ.
Tuy nhiên, chiến dịch thủ công cho phép bạn kiểm soát chặt chẽ hơn, bạn có thể chọn chính xác các từ khóa mà quảng cáo của bạn sẽ hiển thị. Đây là một lợi thế lớn nếu bạn đã có một danh sách từ khoá chuẩn.
Tăng Lưu Lượng Truy Cập Và Bán Hàng Hiệu Quả
Ba cách trên – định giá thông minh, chương trình giảm giá và quảng cáo – không chỉ mang lại doanh thu ban đầu mà quan trọng hơn, nó làm tăng lưu lượng truy cập đến trang sản phẩm của bạn. Khi có thêm nhiều người quan tâm và mua hàng, cơ hội để bạn nhận thêm đánh giá cũng tăng lên theo.
Tuy nhiên, như tôi đã nói, tăng được truy cập chỉ mới là một nửa trận đấu. Bạn còn cần phải nâng cao tỷ lệ đánh giá trên mỗi đơn hàng. Mặc định, tỷ lệ đánh giá trên Amazon chỉ khoảng 1-2%. Nghĩa là cứ mỗi 100 đơn hàng, chỉ có 1-2 khách sẽ để lại đánh giá. Dưới đây là các bước giúp tăng con số này.
Chiến Lược 1: Yêu Cầu Đánh Giá Tự Động
Cách đơn giản nhất và hiệu quả nhất để có thêm đánh giá chính là yêu cầu đánh giá từ khách hàng, nghe có vẻ hiển nhiên nhưng nhiều người bán mới không biết rằng có thể dễ dàng làm điều này qua Seller Central. Bạn có thể gửi yêu cầu đánh giá cho mọi đơn hàng trong vòng 30 ngày từ khi giao hàng.
Tuy nhiên, dựa vào việc gửi yêu cầu thủ công có thể cồng kềnh và mất thêm rất nhiều thời gian. Có một cách đơn giản hơn: tự động hóa quy trình gửi yêu cầu bằng các công cụ như Jungle Scout. Bằng cách sử dụng tính năng tự động hoá, mỗi đơn hàng của bạn sẽ được gửi yêu cầu đánh giá một cách tự động mà không cần bạn phải bấm từng lần.
Không chỉ vậy, bạn còn có thể chọn thời gian gửi yêu cầu để tăng khả năng nhận được đánh giá. Tất nhiên, nếu sản phẩm của bạn cần thời gian để khách có thể trải nghiệm, như các thực phẩm bổ sung chẳng hạn, bạn có thể trì hoãn yêu cầu lên đến 30 ngày.
Chiến Lược 2: Chương Trình Vine
Bên cạnh việc gửi yêu cầu đánh giá, một công cụ mạnh mẽ khác để thúc đẩy đánh giá là chương trình Vine của Amazon. Đây là một dịch vụ mà bạn có thể tặng sản phẩm của mình cho những người đánh giá giàu kinh nghiệm để đổi lấy một nhận xét chân thực và chi tiết.
Dù vậy, Vine không phải là chiến lược mà bạn nên sử dụng nếu sản phẩm của bạn còn chưa hoàn thiện hay chưa tốt vì những đánh giá bạn nhận được sẽ không phải lúc nào cũng tích cực. Một điểm cần lưu ý là chương trình này có một khoản phí là 200 đô la cho mỗi sản phẩm bạn đăng ký tham gia, vì vậy, bạn sẽ cần chuẩn bị tài chính nếu muốn áp dụng cách này.
Chiến Lược 3: Chèn Thẻ Bên Trong Sản Phẩm
Một cách khác để gia tăng đánh giá – dù bản thân tôi chưa dùng cách này – là chèn thẻ thông tin vào sản phẩm. Đây thường là các tấm thẻ nhỏ kèm theo thông điệp yêu cầu khách hàng chia sẻ trải nghiệm của họ. Điều quan trọng là bạn phải đảm bảo rằng ngôn ngữ của bạn luôn trung lập và không khuyến khích review tích cực bằng cách tặng thưởng. Nếu vi phạm quy định này, bạn có thể bị Amazon khóa tài khoản.
Câu Chuyện Thành Công Thực Tế
Để kết thúc bài viết, tôi muốn chia sẻ đôi chút về câu chuyện thực tế của tôi với sản phẩm này. Tôi đã sử dụng chủ yếu hai chiến lược chính: tự động gửi yêu cầu đánh giá và chương trình Vine, và thực tế cho thấy 99% đánh giá đến từ việc tự động hoá yêu cầu. Cho đến thời điểm này, chúng tôi đã có hơn 800 đánh giá chỉ trong vòng 1.5 năm, và chỉ sử dụng cách chèn thẻ vào sản phẩm lần đầu tiên gần đây.
Nếu bạn muốn khám phá chi tiết toàn bộ quá trình ra mắt sản phẩm của tôi, đừng ngần ngại tham khảo Million Dollar Case Study mà tôi đã xây dựng. Tại đó, bạn sẽ thấy rõ từng bước đi của tôi từ quy trình tìm kiếm đến sản xuất và ra mắt sản phẩm. Đây chính là tài liệu mà tôi tin rằng sẽ giúp ích rất nhiều cho ai đang muốn chinh phục Amazon từ con số 0.
Chúc bạn thành công!