Vào những năm 90 là lúc tôi còn nhỏ, và những quảng cáo trên TV đã làm tôi ấn tượng: Máy nghiền rau, dao Ginsu, máy xay phép thuật, Shamwow, và máy AB 7 phút.
Lúc đấy tôi nghĩ: cái người bán hàng này thật nhếch nhác.
Như bây giờ, sau hơn một thập kỷ làm affiliate, tôi đã nhìn thấy những thủ thuật marketing trong đó:
Bắt chước rồi đổi mới
Để làm marketing thành công, thì một nguyên tắc quan trọng đó là “bắt chước rồi đổi mới”.
Đừng tự sáng tạo lại cái bánh xe, đầu tiên bạn hãy học hỏi, rồi bắt chước các thành công từ những người đi trước.
Khi tôi muốn học cách viết tiều đề quảng cáo hấp dẫn hơn, tôi đã nghiên cứu những quyển sách về copywriting căn bản. Có những điều mà sẽ không thay đổi theo thời gian, bền bỉ và không biến động.
Tôi bắt đầu dùng quảng cáo Facebook video vào một vài năm trước, và không thấy ai dạy quảng cáo video để tôi học hỏi. Thế rồi tôi tìm các video quảng cáo trên TV – những video quảng cáo thập niên 90.
Và dưới đây là 10 bài học marketing quan trọng mà tôi đúc kết được từ các video quảng cáo đó.
Tìm ra vấn đề mà sản phẩm giúp giải quyết
Có lẽ bạn không quan tâm đến những que cà rốt thẳng, nhưng với một số người muốn có thức ăn lạ mắt, thì họ sẽ muốn một công cụ để làm.
Bạn cần trình bày những vấn đề chính mà sản phẩm của bạn giúp giải quyết, sau đó trình bày dưới dạng video. Tạo video quảng cáo, cho họ xem vấn đề được giải quyết một cách tốt nhất. Rõ ràng rành mạch.
Vấn đề có thể là thật (đau lưng) và cũng có thể là ảo (máy hút bụi của bạn chả là gì so với chiếc máy tuyệt vời này).
Đối với bạn thì những cái “mở hộp tự động” có vẻ ngớ ngẩn, nhưng mẹ tôi có một cái và bà ấy rất thích.
Bà ấy thực sự không thể mở nắp hộp, nên sản phẩm này đã giúp giải quyết vấn đề thực sự.
Vậy nên, bạn cần hiểu khách hàng, và cần hiểu vấn đề.
Đa số sản phẩm được bán trên Shopify đều giúp giải quyết vấn đề nào đó – bạn chỉ cần sáng tạo để tìm ra.
Đèn pin siêu sáng giúp giải quyết vấn đề gì? Nó làm mọi người cảm thấy an toàn, và sẵn sàng cho mọi tình huống.
Vậy vỏ iPhone với rượu vang thì sao? Nó cho thấy bạn là một người thú vị, hòa đồng, thích sáng tạo và khác biệt. Từ khóa: Wine iPhone case.
Chúng đều giúp giải quyết các vấn đề – chỉ là hơi khác nhau thôi.
Liên tục lặp lại và nhồi nhét thông tin
Các công ty quảng cáo hiểu rằng, trình bày càng rõ ràng, càng dễ bán sản phẩm. Họ sẽ lặp đi lặp lại và nhồi vào đầu người xem. Vậy nên đừng chỉ trình bày tính năng lợi ích một hoặc hai lần, hãy lặp lại.
Nếu bạn bán đồng hồ báo thức tự động chạy chốn, hãy lặp đi lặp lại trong quảng cáo. Nếu bạn bán máy duỗi tóc, hãy liên tục lặp lại kết quả đối với các loại tóc khác nhau.
Những người khác nhau sử dụng, thì hoàn cảnh khác nhau, kết quả khác nhau. Càng nhiều bằng chứng xã hội càng tốt.
Sản phẩm kì lạ, độc đáo
Một số sản phẩm thương mại có những cái tên khá kỳ lạ. Dưới đây là một vài sản phẩm, thông tin từ MentalFloss.
- Proactiv. Doanh thu hàng năm: $1 billion.
- P90X. Doanh thu hàng năm: $400 million.
- Bowflex
- Showtime Rotisserie
- Ped Egg
- Snuggie
Bạn nên làm cho sản phẩm trông có vẻ như là một bước đột phá lớn.
Khách hàng của bạn gặp những vấn đề đó nhiều năm rồi, và họ đã mệt mỏi với những phương pháp thông thường.
Ăn kiêng và tập thể dục ư? Chà chà. Nhưng đây là một phát minh mới mà bạn chưa từng thử.
Những thứ kỳ lại lại thường có hiệu quả, bởi vì bạn sẽ thể hiện rằng bạn là người duy nhất bán nó. Bạn sẽ không muốn khách hàng nghĩ đến việc ra Walmart và mua sản phẩm dễ dàng.
Phóng đại điểm đau đớn
Một số video bán hàng, vào những đoạn chiếu nỗi đau đớn, họ thường chuyển sang dạng video đen trắng thêm dấu X lớn màu đỏ.
Họ phóng đại nỗi đau hơn nhiều so với thực tế.
Hãy dùng chiến thuật này trong quảng cáo – phóng đại nỗi đau, rồi phóng đại giải pháp.
Bán vòng cổ LED phát sáng cho thú cưng? Nỗi đau lớn mà nó giải quyết là gì? Bạn dắt chó đi chơi vào ban đêm, vòng cổ sẽ giúp định vị thú cưng không thất lạc.
Bán kính râm chống tia UV? Hãy chỉ ra những tổn thương nặng lề mà mặt trời có thể gây cho mắt khi xử dụng kính rẻ tiền. Có nhiều nghiên cứu khoa học đã được chứng minh, bạn có thể chỉ ra bằng chứng.
Tạo tính khẩn cấp
“Joe, chúng ta còn bao nhiêu sản phẩm nữa?”
“Okay, cảm ơn Joe. Chúng tôi còn ít hơn 150 sản phẩm nữa, cho toàn bộ quốc gia!”
Làm sao bạn có thể áp dụng chúng trong quảng cáo video?
- Chúng tôi chỉ còn XYZ sản phẩm.
- Bởi vì số đơn đặt hàng lớn, chúng tôi sẽ hết hàng trong vài giờ tới.
Hãy sáng tạo.
Có bao giờ bạn để ý, rằng các video quảng cáo infomercial nói rằng “không có bán ở các cửa hàng khác”?
Đây là để tạo sự sợ hãi và tính khẩn cấp. Nếu bạn không thể mua tại các cửa hàng, mà họ chỉ cung cấp một số điện thoại, thì bạn chỉ có một lựa chọn – gọi tới số điện thoại trên màn hình ngay.
Giới hạn các lựa chọn
Cho dù là máy xay sinh tố hoặc là bộ dao, thì họ luôn bán duy nhất một thứ. Luôn luôn có bán thêm hoặc bán chéo (upsell, cross sell), nhưng thường được dựa trên một sản phẩm cơ bản.
Trong video bạn cần gửi một thông điệp rõ ràng.
Vậy áp dụng vào affiliate như thế nào?
Một mẫu quảng cáo = một sản phẩm.
Bạn có thể bán thêm sau khi họ click, nhưng trên quảng cáo Facebook, thì nên tập trung vào một sản phẩm thôi.
Ý kiến đánh giá – testimonials
“Jessica Simpson sử dụng sản phẩm này à? Cô ấy quá đẹp, chắc hẳn khi tôi sử dụng thì tôi cũng phải xinh đẹp thôi”.
Các video người họ dùng Ý kiến đánh giá liên tục, để tăng giá trị sản phẩm. Bạn nên áp dụng cách đó trong video của mình.
Facebook không thích các hình ảnh kiểu before / after đối với rất nhiều ngách (tài khoản quảng cáo có thể bị khóa), nhưng bạn có thể sử dụng cách tinh tế hơn.
Hiển thị đoạn video một người phụ nữ gầy đang cầm một chiếc quần quá rộng! Tựa tựa vậy.
Nó cũng tương tự so với kiểu Before / After, nhưng không quá trắng trợn.
Bán dụng cụ câu cá ư? Trước khi họ sử dụng công cụ của bạn, thì chiếc thuyền ra sao, và sau khi sử dụng, thì chiếc thuyền tốt hơn như thế nào?
Nền tảng tin cậy
Các video quảng cáo thì được chiếu trên các kênh TV quốc gia… Chứ không phải là một trang web tải game ngẫu nhiên nào đấy.
Affiliate chúng ta thì không có nhiều cơ hội để chạy quảng cáo trên các kênh TV nhà nước, vậy nên một lựa chọn khác khá tốt đó là dùng Facebook để tăng độ tin cậy.
Người ta thường khó tin những thông tin trên Facebook, nhưng mà sử dụng Facebook để xây dựng độ tin cậy thì cũng dễ dàng hơn.
Điều này cũng có thể áp dụng cho Facebook eCommerce – trang của bạn có đáng tin không? Làm sao để bạn tăng yếu tố tin cậy?
Logo chuyên nghiệp, thiết kế tạo sự tin tưởng, con dấu đáng tin cậy…
Kêu gọi hành động đơn giản (CTA)
“Gọi 1 800 XXXX để đặt hàng ngay hôm nay! Chuẩn bị sẵn thẻ tín dụng và chúng tôi sẽ hoàn thành đơn đặt hàng của bạn trong 60 giây.”
Tại cuối video, bạn sẽ sử dụng câu kêu gọi hành động – CTA. Nó có thể là lời kêu gọi người ta click vào đường link bên dưới.
Hãy nhớ, nhiệm vụ của bạn trong quảng cáo video Facebook là làm cho người dùng hứng thú, và làm họ click.
Chỉ làm cho họ hứng thú với quảng cáo thôi, và trên trang bán hàng mới thực sự là bán. Vậy nên hãy làm cái CTA đơn giản, và họ họ một lựa chọn, đó là click vào nút mua.
Giảm giá và quà tặng bonus
“Nếu bạn gọi đến trong vòng 3 phút tiếp theo, bạn sẽ nhận được sản phẩm và một bonus đặc biệt.”
“Nếu bạn đặt hàng trong vòng 60 giây, chúng tôi sẽ giảm giá một nửa.”
Nếu có khoản giảm giá cho sản phẩm eCommerce hoặc CPA offer, thì hãy đề cập chúng trong video quảng cáo.
Nếu bạn chưa dùng mã giảm giá hoặc bonus, hãy thử dùng chúng. Một số ngách sản phẩm sẽ phù hợp khi bạn không có mã giảm giá, nhưng một số ngách thị trường khác lại rất phù hợp.
Bạn sẽ cung cấp thêm thông tin gì để làm người ta click?
Bạn có thể thêm: giao hàng miễn phí, giảm giá, mua 2 tặng một, hoặc thêm coupon trong quảng cáo.
Các bước cần làm tiếp theo
Đến thăm nhà mẹ vào cuối tuần.
Ngồi xuống và xem các video quảng cáo, ghi chú các thông tin marketing quan trọng.
Học mọi thứ từ các video quảng cáo trên TV – loại video dài.
Tự xây dựng video quảng cáo và test. Hãy đọc chính sách quảng cáo của Facebook trước – họ càng ngày càng khắt khe.