Quote from Thiên Phong MMO on 23/07/2025, 4:47 pm

Khi chạy quảng cáo trả phí, yếu tố quyết định thành công không chỉ nằm ở mẫu quảng cáo hay tệp đối tượng. Cốt lõi của một chiến dịch có thể scale lớn nằm ở việc hiểu rõ “toán học của phễu bán hàng” — và có 3 chỉ số bạn cần nắm vững:

• LTV (Giá trị vòng đời khách hàng)
• CAC (Chi phí mua khách hàng)
• Payback Period (Thời gian hoàn vốn)

Hãy cùng đi qua từng khái niệm một cách dễ hiểu và thực tế.

LTV là gì?

LTV (Lifetime Value) là tổng lợi nhuận mà một khách hàng mang lại cho bạn trong suốt thời gian họ còn giao dịch với doanh nghiệp.

Nếu bạn chưa từng tính chỉ số này, có thể bắt đầu bằng công thức đơn giản sau:

LTV = Tổng doanh thu / Tổng số khách hàng
(Để chính xác hơn, hãy dùng lợi nhuận ròng, không phải chỉ doanh thu.)

Khách hàng càng mua nhiều, gắn bó lâu thì LTV càng cao. Và một khi bạn biết được con số này, mọi quyết định khác trong phễu bán hàng sẽ trở nên rõ ràng hơn rất nhiều.

CAC là gì?

CAC (Customer Acquisition Cost) là chi phí bạn cần bỏ ra để có được một khách hàng mới thông qua quảng cáo hoặc phễu bán hàng.

Sau khi biết LTV, bạn sẽ biết mình có thể chi bao nhiêu để “mua” một khách hàng một cách bền vững. Một nguyên tắc cơ bản là:

CAC nên nhỏ hơn hoặc bằng 33% của LTV.

Điều này không có nghĩa bạn phải chi đến mức đó — mà là doanh nghiệp cần đủ sức chịu được mức chi đó. Nếu biên lợi nhuận không đủ lớn để gánh mức CAC bằng 1/3 LTV, thì khi scale, phễu bán hàng sẽ dễ “gãy”.

Thời gian hoàn vốn là gì?

Sai lầm thường gặp: nhiều người chỉ nhìn LTV và CAC, mà quên yếu tố thời gian.

Ví dụ: bạn bỏ $300 để có một khách hàng với LTV là $1,000. Nhưng số tiền $1,000 đó không đến ngay tuần sau — có thể phải mất 3, 6, thậm chí 12 tháng mới thu đủ.

Khoảng trễ đó chính là “hố tiền mặt”: bạn chi tiền trước, nhưng thu về sau.
Nếu không biết thời gian hoàn vốn, bạn có thể hết tiền mặt trước khi phễu kịp sinh lợi.

Thời gian hoàn vốn = Thời gian cần để thu hồi CAC.
Mục tiêu lý tưởng: dưới 30 ngày, nhất là khi bạn dùng thẻ tín dụng để chạy quảng cáo.

Nếu bạn hòa vốn trong vòng 30 ngày, bạn có thể xoay vòng vốn và scale lên rất nhanh. Nhưng nếu mất 6 tháng mới thu hồi CAC, bạn cần đủ dòng tiền để tồn tại trong suốt khoảng đó.

Tư duy cốt lõi: Ai chi được nhiều hơn, người đó thắng

Đây là một trong những mindset quan trọng nhất:

Doanh nghiệp nào có thể chi nhiều nhất để mua một khách hàng — sẽ là doanh nghiệp chiến thắng.

Vì thế, những người làm marketing giỏi không cố gắng giảm CAC bằng mọi giá, mà tập trung vào tăng LTV thông qua:

• Bán thêm (upsell) và bán chéo (cross-sell)
• Sản phẩm phía sau (backend offer)
• Giữ chân khách hàng lâu hơn

Khách hàng càng có giá trị, bạn càng dám chi mạnh hơn đối thủ để giành thị trường — và mở rộng quy mô dễ dàng hơn.