Chỉ từ một ý tưởng giản đơn, “Who Is Elijah” đã vươn lên trở thành thương hiệu nước hoa độc lập với doanh thu hàng triệu đô mỗi năm.
Chặng đường này không chỉ có hoa hồng mà còn đầy khó khăn và những bài học quan trọng. Tôi sẽ chia sẻ lại toàn bộ hành trình ấy, để bạn – những ai đang ấp ủ một giấc mơ kinh doanh – có thể hiểu được cách một thương hiệu nước hoa như thế đã bắt đầu và phát triển.
Một bức ảnh ở Coachella đã viết nên câu chuyện
Mọi chuyện bắt đầu từ một chuyến đi Coachella năm 2017. Ở đó, tôi gặp một người bạn mang theo một loại nước hoa dầu đặc biệt từ Ấn Độ. Mùi hương ấy độc đáo và mạnh mẽ đến nỗi rất nhiều người xung quanh cứ hỏi tôi đang dùng loại nước hoa gì. Ai lại không bị thu hút khi liên tục được hỏi điều đó? Đó là khoảnh khắc tôi nghĩ: “Có thể biến điều này thành một thứ gì lớn hơn”. Vậy là từ một chai nước hoa nhập khẩu đơn giản, tôi bắt đầu tưởng tượng về việc tạo ra hương thơm của riêng mình.
Từ Coachella quay về Sydney, tôi đặt mua cả lô nước hoa 40 chai vì không thể mua lẻ. Từng bước nhỏ, tôi bắt đầu xây dựng những viên gạch đầu tiên cho thương hiệu của mình.
Từ ý tưởng đến sản phẩm thực tế: Cuộc chiến kéo dài 12 tháng
Bạn nghĩ làm nước hoa là chuyện đơn giản? Không phải vậy. Phải mất hơn một năm từ lúc có ý tưởng cho đến khi tạo ra được sản phẩm đầu tiên. Tôi tìm kiếm nhà điều chế nước hoa khắp nơi ở Sydney để tạo ra công thức giống loại dầu mà tôi yêu thích. Những thử nghiệm kéo dài, cộng thêm vấn đề nhỏ về kinh phí – tôi còn phải tiếp tục đi làm full-time để nuôi giấc mơ.
Bên cạnh đó, tìm kiếm nguyên liệu cũng là cả một thử thách. Tôi nhớ từng ngồi trong căn hộ nhỏ, cố gắng nhập từng lô chai thủy tinh từ Ý, rồi tự mua máy móc để đóng nắp chai. Công việc đó không chỉ mệt mà còn đòi hỏi sự sáng tạo không ngừng.
Tên thương hiệu lạ lùng: Who Is Elijah?
Ban đầu, thương hiệu được đặt tên là “Rael and Elijah”. Nhưng một ngày nọ, tôi bỗng hỏi đùa: “Ai là Elijah?”. Câu hỏi ngắn gọn, phá cách thế mà lại đọng lại. Cái tên “Who Is Elijah?” đã ra đời một cách như thế – một sự kỳ bí, gợi mở về những điều mới lạ mà khách hàng có thể khám phá từ hương thơm của chúng tôi.
Khi mọi thứ bắt đầu từ con số 0
Khi sản phẩm ra mắt trên Shopify, ban đầu chẳng có gì xảy ra. Không ai biết đến thương hiệu, không ai mua. Nhưng tag đầu tiên – từ một đơn hàng 10ml – đã mang lại cho tôi cảm giác khó tả. Tôi vẫn nhớ mình đứng ở nhà bếp, gói hàng trong niềm háo hức, dán nhãn và tự tay chuyển đi. Đó là niềm vui của những người khởi nghiệp từ số 0.
Không ai biết bạn phải làm gì để bán được mùi hương trực tuyến. Chúng tôi học mọi thứ từ đầu. Mỗi ngày trôi qua như một bài học mới.
Chuyển từ DTC sang mô hình bán buôn
Không thể ngồi chờ khách hàng tự tìm đến, tôi quyết định bước ra ngoài. Một ngày nọ, tôi bước vào những cửa hàng boutique nhỏ tại Sydney, mang theo sản phẩm mình chế tạo. Thật bất ngờ, 9 trên 10 cửa hàng đồng ý bày bán. Cú hích đầu tiên đó không chỉ giúp sản phẩm của chúng tôi đến gần hơn với khách hàng mà còn định hình chiến lược bán buôn sau này.
Những năm đầu tiên, bán buôn chiếm phần lớn doanh thu. Làm việc trực tiếp với 100 cửa hàng nhỏ khắp nước Úc mang lại lượng khách hàng trung thành – những người trực tiếp ngửi và cảm nhận sản phẩm tại chỗ.
David Jones và bước ngoặt lớn
Một trong những cột mốc lớn mà tôi nhớ mãi là được trưng bày tại David Jones chỉ sau hai năm. Hành trình đó bắt đầu từ một tin nhắn trên LinkedIn gửi tới nhà thu mua. Lúc ấy, tôi thậm chí không biết “brand deck” là gì, phải nhờ bạn làm hộ. Nhưng điều ý nghĩa là họ chấp nhận chúng tôi – mà không cần ngửi thử! Đó là minh chứng cho nỗ lực và niềm tin vào sản phẩm.
“Bị lừa” bởi nhà điều chế nước hoa
Hai năm đầu, chúng tôi tin tưởng vào một nhà điều chế nước hoa duy nhất. Nhưng rồi sau này phát hiện anh ta chỉ là trung gian, không phải người chế tạo thật sự. Anh ta bán lại sản phẩm từ nhà điều chế khác và nói dối để giữ giá cao. Hóa ra, công thức tuyệt vời mà chúng tôi đang sử dụng không thực sự thuộc về anh ta.
Dẫu là một cú sốc, nhưng điều này dạy chúng tôi bài học lớn về việc kiểm tra mọi thứ kỹ càng trước khi đặt niềm tin.
Covid-19 và sự chuyển mình sang thương mại điện tử
Khi đại dịch xảy ra, các cửa hàng đóng cửa, chiếm đến 80% doanh thu khi ấy. Chỉ còn cách chuyển qua bán hàng trực tuyến, chúng tôi bắt đầu từ việc nhỏ lẻ như học cách chạy quảng cáo Facebook mà trước đó hoàn toàn né tránh. Kết quả thật không ngờ: online trở thành cứu cánh khi chúng tôi đạt mục tiêu mà không ngờ tới.
Những chiến lược như set khám phá mẫu nước hoa – bán kèm theo ưu đãi hoàn tiền – đã giúp mở rộng tệp khách hàng đáng kể.
Một bài học lớn từ những sai lầm
Bất kỳ ai cũng mắc sai lầm, nhưng điều quan trọng là học được gì từ nó. Một trong những sai lầm lớn nhất của chúng tôi là tặng quá nhiều discovery set miễn phí. Điều này nhanh chóng đốt cháy ngân sách mà không thu lại khách hàng đúng mục tiêu.
Ngoài ra, chạy theo tốc độ tăng trưởng nhanh, chúng tôi cũng lâm vào tình trạng đội ngũ nhân viên cồng kềnh. Từ 40 nhân viên, giờ đây chúng tôi nhìn lại và nhận ra rằng làm lean và tập trung hiệu quả vẫn tốt hơn là “khoe khoang” quy mô.
Lời khuyên từ trái tim
Nếu bạn nghĩ đến việc bắt đầu một thương hiệu nước hoa, hãy bắt đầu nhỏ. Tập trung vào chất lượng sản phẩm và lắng nghe khách hàng. Đừng bỏ qua cơ hội học các kỹ năng số như quảng cáo trực tuyến, bởi đó là cách bạn kiểm soát doanh số của chính mình.
Hành trình của chúng tôi cho thấy rằng mọi ý tưởng dù nhỏ cũng có thể thành hiện thực. Nhưng để thành công, vượt lên danh thu, bạn phải học cách tối ưu hóa, đặt câu hỏi đúng lúc, và không ngừng thay đổi tư duy.
Chúng tôi vẫn đang trên đường đi, và câu chuyện này chắc chắn chưa phải hồi kết. Vậy còn bạn? Sẵn sàng bắt đầu chưa?