Trong 90 ngày, chúng tôi đã giúp Kinobody – một thương hiệu vốn đang lãng phí hàng trăm nghìn đô la mỗi tháng vào quảng cáo – đạt được doanh thu và lợi nhuận đáng kể. Máng quảng cáo hoạt động kém, nhưng sau những thay đổi chiến lược hợp lý, thương hiệu này đã vươn lên mạnh mẽ với mức ROAS (lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo) đạt 9.3 lần. Điều kỳ diệu? Chúng tôi không cần phải thuê thêm người, không tăng ngân sách quảng cáo hay thêm sản phẩm mới.
Bạn có tò mò làm thế nào chúng tôi làm được điều này? Trở lại với câu chuyện của Kinobody, tôi sẽ chỉ ra những bước đi chiến thuật mà bạn có thể áp dụng ngay để gia tăng lợi nhuận của mình.
Thử Thách Ban Đầu Trước Mắt Kinobody
Khi bắt đầu, vấn đề lớn nhất của Kinobody chính là sự hiểu lầm về attribution (quy đổi). Tình trạng này khiến họ đốt tới 100,000 đô la mỗi tháng cho quảng cáo mà không thấy lại được lợi nhuận đáng kể. Đây không phải là điều hiếm gặp với các thương hiệu lớn, khi việc đánh giá sai kênh mang lại doanh thu có thể khiến mọi nỗ lực tiếp thị trở nên vô nghĩa.
Bài học quan trọng: Đây cũng là lời cảnh báo rõ ràng cho bạn. Đừng đầu tư hàng đống tiền cho quảng cáo nếu chưa thực sự hiểu yếu tố nào tạo ra chuyển đổi.
Chúng tôi đã chặn ngay việc lãng phí tiền bạc bằng cách ngưng cách chi tiêu này và bắt đầu phân tích dữ liệu một cách chuyên sâu. Và nguyên tắc cốt lõi mà chúng tôi thực hiện là: ngay từ lần bán hàng đầu tiên bạn phải có lợi nhuận. Điều này trái ngược với những người dựa dẫm vào “giá trị vòng đời khách hàng” nhưng lại hoảng sợ khi không có lợi nhuận ở lần bán đầu tiên.
Nguyên Tắc Cốt Lõi: Tối Ưu Hóa Để Có Lợi Ngay Từ Đầu
Một trong những điều mà tôi thường nghe các chủ doanh nghiệp thương mại điện tử nhắc đến là giá trị vòng đời khách hàng. Họ tin rằng, miễn là khách hàng quay lại mua nhiều lần thì những lần bán hàng đầu tiên không cần phải có quá nhiều lợi nhuận. Đây có thể là một cái bẫy nguy hiểm.
Chúng tôi có một nguyên tắc hoàn toàn khác: phải có lợi ngay từ lần bán đầu tiên, bất kể đó là traffic lạnh (khách hàng chưa biết tới bạn).
Vì sao? Traffic lạnh là thử thách lớn với mọi doanh nghiệp, và nếu bạn có thể kiếm lời từ đó, mọi thứ sẽ đơn giản hơn rất nhiều khi bạn bắt đầu bán cho tệp khách hàng quay lại. Đây là lý do tôi luôn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc không chỉ tập trung vào long-term value mà còn bắt đầu từ những giao dịch có lợi nhuận.
Chiến Lược Gộp Sản Phẩm: Tạo Ra Mojo Mastery Challenge
Chúng tôi không tạo ra sản phẩm mới. Thay vào đó, chúng tôi lấy các sản phẩm hiện có và đóng gói chúng lại. Ý tưởng đơn giản nhưng hiệu quả: chúng tôi kết hợp các sản phẩm như Testosteron Booster, Pre-Workout và sản phẩm kỹ thuật số với một mô hình hội viên cộng đồng. Và thế là, Mojo Mastery Challenge ra đời.
Nhờ cách kết hợp này, chúng tôi tăng giá trị đơn hàng trung bình từ $39 lên hơn $97, gần như gấp ba lần con số trước đó. Điều này cho thấy sức mạnh của việc biến đổi cách tiếp cận đơn giản về sản phẩm thành thứ có giá trị cao hơn nhiều với khách hàng, mà không tốn kém thời gian hay tài nguyên phát triển sản phẩm mới.
Bạn có thể tham khảo thêm về những chiến lược tăng lợi nhuận tương tự qua bài Top 5 Chiến Thực Tăng Lợi Nhuận Affiliate Trong Quảng Cáo Google để biết thêm cách tối ưu hóa các chiến dịch quảng cáo.
Chiến Lược Marketing Angles: Tìm Ra Góc Độ Đúng Đắn
Một trong những yếu tố quan trọng giúp chiến dịch của chúng tôi thành công là xây dựng hero offer với các sản phẩm gộp lại. Nhưng như vậy vẫn chưa đủ, chúng tôi phải tìm ra cách nào tốt nhất để đưa sản phẩm đến với khách hàng.
Với mỗi sản phẩm, luôn có nhiều cách để tiếp thị. Chúng tôi đã xây dựng ba góc marketing chính cho Mojo Mastery Challenge của Kinobody:
- Góc về Hẹn Hò
- Góc về Fitness
- Góc về Testosteron
Thế bạn nghĩ đâu là góc độ mạnh mẽ nhất? Bất ngờ thay, góc độ về Hẹn Hò lại là cách tiếp thị hiệu quả nhất. Chúng tôi nhận ra rằng, khi đánh vào mong muốn cải thiện bản thân để thu hút bạn bè khác giới, khách hàng của Kinobody phản ứng mạnh mẽ hơn.
Tham khảo thêm về các chiến lược marketing angles tại Chương 9: Chiến Lược Marketing Angles Trong Affiliate.
Tận Dụng Góc Độ Chiến Thắng: Nhân Đôi Thành Công
Khi đã tìm thấy góc marketing chiến thắng, bạn không nên dừng lại ở đó. Đây là lúc cần nhân đôi nỗ lực. Chúng tôi tiếp tục đào sâu vào những điểm đau (pain points) liên quan đến hẹn hò mà khách hàng của Kinobody có thể gặp phải, từ việc họ cảm thấy cô đơn, không hài lòng với cuộc sống cá nhân, cho đến việc họ không nhận được sự phản hồi tích cực từ các ứng dụng hẹn hò như Tinder.
Nắm bắt được điều này, chúng tôi tạo ra các chiến dịch xoay quanh cảm xúc tiêu cực và sự thiếu thốn, vẽ ra con đường giải thoát nhờ sản phẩm của Kinobody – giúp họ trở nên hấp dẫn hơn, tự tin hơn.
Điều quan trọng là đừng quên: nỗi đau là điều thúc đẩy, chứ không phải niềm vui. Nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng, con người có xu hướng phản ứng mạnh mẽ hơn khi họ cảm thấy mất mát, thua thiệt hơn là khi được tưởng thưởng. Do đó, hãy tập trung khai thác nỗi đau một cách chân thực nhất để thu hút khách hàng.
Bạn có thể nghiên cứu sâu hơn về chiến lược tối ưu dựa trên phân tích pain points tại bài 60 Bước Tạo Chiến Dịch Lợi Nhuận Hơn $50.000 Với Kinh Nghiệm Affiliate.
Nơi Tìm Pain Points: Nghiên Cứu Khách Hàng Một Cách Thực Tế
Bạn đã biết rằng, chạm đến đúng nỗi đau sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi lên rất cao. Nhưng làm sao để tìm ra nỗi đau thực sự của khách hàng? Vị trí tốt để nghiên cứu chính là các diễn đàn như Reddit, bình luận trên các quảng cáo, blog, hoặc các trang cộng đồng khách hàng mục tiêu của bạn thường xuyên lui tới.
Khi lắng nghe khách hàng thực sự, bạn sẽ thấu hiểu họ sâu sắc hơn và từ đó, những chiến dịch của bạn trò chuyện trực tiếp với cảm xúc của họ.
Nhiều kinh nghiệm thực tiễn có thể học hỏi từ Cách Tôi Tăng Doanh Thu Từ $0-$10k Trong 2 Tuần Với Dropshipping, nơi sẽ chỉ rõ hơn cách tối ưu từng bước chiến lược tối ưu chuyển đổi.
Tư Duy Đặt Mình Vào Vị Trí Khách Hàng
Đôi khi làm marketing chính là nghệ thuật đặt mình vào giày của khách hàng và suy nghĩ như họ. Một chiến dịch thành công không chỉ bán được hàng, mà còn xây dựng lòng tin từ phía khách hàng, khiến họ cảm thấy rằng, thương hiệu thực sự thấu hiểu và giải quyết được vấn đề của họ.
Hãy luôn nhớ rằng, khi khách hàng cảm thấy bạn hiểu họ, đồng cảm với nỗi đau họ đang trải qua, họ sẽ sẵn sàng chi tiền nhiều hơn – không chỉ để mua sản phẩm mà để mua một trải nghiệm tích cực mà bạn mang lại.
Kết Luận: Học Từ Thành Công Của Kinobody
Câu chuyện thành công của Kinobody là minh chứng hùng hồn cho thấy việc chỉ cần thay đổi chiến lược tiếp cận có thể tạo ra sự khác biệt lớn. Từ việc tối ưu hóa chi tiêu quảng cáo, cải tiến chiến lược sản phẩm, đến việc khai thác các góc độ phù hợp và tập trung vào những nỗi đau thực sự của khách hàng – tất cả đều đóng góp vào sự thành công đáng kinh ngạc này.
Hãy áp dụng những chiến lược trên vào doanh nghiệp của bạn và hãy nhớ rằng: điều quan trọng không nằm ở việc bạn có bao nhiêu ngân sách, mà là cách bạn sử dụng nó thông minh đến đâu.
