Một trong những quyết định khó khăn nhất khi mới khởi nghiệp là làm sao định giá sản phẩm của mình hợp lý. Tôi đã luôn băn khoăn liệu giá hiện tại của mình có khiến tôi mất khách hàng hay không. Định giá không chỉ là một bài toán khó về số học, mà nó còn là yếu tố quyết định đến doanh thu, lợi nhuận và quá trình phát triển của doanh nghiệp.
Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ những điều bạn cần lưu ý khi định giá sản phẩm, cũng như giải thích một số chiến lược định giá phổ biến. Nếu bạn mới bắt đầu kinh doanh trên Etsy hay bất kỳ nền tảng nào khác, hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn tiến xa hơn trên con đường kinh doanh của mình.
Hiểu Rõ Về Chi Phí
Chúng ta không thể nói về định giá mà không hiểu rõ chi phí của mình. Dù cho bạn kinh doanh tại nhà hay có một cửa hàng lớn, nắm rõ chi phí là yếu tố tiên quyết. Có vẻ điều này rất cơ bản, nhưng nhiều người lại không đưa thời gian và công sức vào việc phân tích chi phí của họ. Nếu bạn không biết chi phí, bạn sẽ khó tìm được mức giá hợp lý và bền vững cho sản phẩm của mình.
Chi Phí Cố Định vs. Chi Phí Biến Đổi
Có hai loại chi phí quan trọng mà bạn cần nắm: chi phí cố định và chi phí biến đổi.
- Chi phí cố định là những chi phí không thay đổi bất kể bạn bán bao nhiêu sản phẩm. Ví dụ: máy cắt sticker, phí duy trì trang web hoặc các phần mềm cần thiết như Photoshop, Illustrator. Những khoản này không tăng lên khi bạn bán được nhiều sản phẩm hơn.
- Chi phí biến đổi là những khoản chi phí tăng theo số lượng sản phẩm mà bạn bán. Đây có thể là chi phí vận chuyển, giấy sticker, lưỡi cắt cho máy, những vật liệu tiêu hao mỗi lần bạn hoàn thành một đơn hàng.
Để đơn giản hóa, bạn cần liệt kê tổng số chi phí của mỗi đơn hàng cụ thể để xem liệu bạn có lãi không.
Đừng Quên Tính Công Sức Của Mình
Một sai lầm phổ biến là nhiều người không tính đến cả thời gian và công sức của họ khi lập bảng chi phí. Nếu bạn đang xem việc bán hàng trên Etsy như một sở thích, điều này có thể không quan trọng. Nhưng nếu bạn có tham vọng xây dựng một doanh nghiệp thực sự, việc không tính thời gian của mình là một sai lầm lớn.
Bạn nên tự mình định ra mức lương theo giờ mà bạn cảm thấy xứng đáng. Ví dụ, nếu mất 10 giờ để làm ra một sản phẩm, hãy đưa 10 giờ đó vào bảng chi phí của bạn. Đó là giá trị phải được trả cho công sức bạn đã bỏ ra.
Phát Triển Chiến Lược Định Giá
Nói về giá cả đôi khi khiến ta nghĩ nó chỉ liên quan đến chi phí, nhưng thực tế không phải vậy. Ta cần phân biệt rõ giá và giá trị. Giá là số tiền mà khách hàng sẽ trả, còn giá trị là những gì họ nhận được từ sản phẩm.
Một ví dụ đơn giản: Giả sử nhà bạn bị rò rỉ ống nước. Phí sửa chữa có thể khá thấp, nhưng giá trị mà bạn nhận được là ngăn ngừa ngôi nhà bị ngập và hư hỏng. Bạn sẵn sàng trả nhiều hơn giá cả vật liệu và công thợ để có sự yên tâm. Điều này cho thấy việc định giá sản phẩm của bạn đôi khi không chỉ là cộng vào chi phí mà còn phải xét đến giá trị mà bạn mang lại cho khách hàng.
Định Giá Dựa Trên Chi Phí
Định giá theo chi phí, hay còn gọi là chiến lược cost-plus, khá phổ biến. Bạn đơn giản cộng thêm phần lợi nhuận mong muốn vào chi phí sản xuất để ra giá bán. Điều này rất hiệu quả khi bạn muốn đảm bảo mình luôn có lãi trong mỗi đơn hàng.
Tuy nhiên, cách định giá này có thể khiến bạn bỏ sót những yếu tố giá trị mà sản phẩm của bạn đem lại cho khách hàng, điều mà có thể giúp bạn kiếm được nhiều hơn nữa.
Định Giá Dựa Trên Giá Trị
Ngược lại với chiến lược cost-plus, định giá dựa trên giá trị là xem xét kỹ lưỡng những gì khách hàng thu về khi mua sản phẩm của bạn. Điều này có thể phụ thuộc vào vấn đề mà họ đang gặp phải và sản phẩm của bạn có thể giải quyết nó ra sao.
Khi bạn hiểu rõ giá trị mà sản phẩm của mình đem lại, bạn sẽ biết cách định giá sản phẩm không chỉ dựa trên chi phí mà còn dựa trên mức độ sẵn lòng trả của khách hàng cho giải pháp mà bạn cung cấp.
Từ góc độ này, bạn có thể dễ dàng hiểu tại sao một số thương hiệu có thể bán áo thun với giá 500 đô la. Họ không chỉ bán một món đồ, mà là một phong cách sống, một biểu tượng của đẳng cấp.
So Sánh Với Đối Thủ Cạnh Tranh
Một trong những cách tốt nhất để bắt đầu định giá là nhìn vào những gì đối thủ của bạn đang làm. Có quan điểm cho rằng “hãy bỏ qua đối thủ cạnh tranh và chỉ tập trung vào sản phẩm của bạn”, nhưng tôi không hoàn toàn đồng ý. Biết được thị trường đang đặt mức giá nào giúp bạn đảm bảo giá của mình không quá xa vời.
Nếu bạn bán một sản phẩm có nhiều đối thủ, hãy xem qua mức giá mà họ đang đưa ra và dùng nó như một thước đo cơ bản. Điều này sẽ giúp bạn không định giá quá cao hoặc quá thấp so với mặt bằng chung.
Tránh Cạnh Tranh Bằng Giá
Đừng chỉ cạnh tranh về giá. Nếu giá cả là điểm duy nhất bạn sử dụng để thu hút khách hàng, bạn và đối thủ sẽ liên tục giảm giá để vượt mặt nhau, và cuối cùng sẽ không còn lợi nhuận để chia. Thay vì tập trung vào việc làm sao giá mình thấp hơn, hãy nghĩ đến những yếu tố khác như chất lượng, dịch vụ hay trải nghiệm mà bạn mang lại để tạo ra lợi thế.
Một điều thú vị là đôi khi, giá thấp có thể khiến sản phẩm của bạn trông rẻ tiền hơn. Như cách mà một chai rượu vang 100 đô la thường được cảm nhận là ngon hơn chai 5 đô la, dù hai chai có thể giống nhau. Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của giá cao trong việc định vị thương hiệu của bạn.
Định Hình Khách Hàng Mục Tiêu
Rất quan trọng để bạn hiểu rõ ai là khách hàng mục tiêu của mình và sản phẩm của bạn phục vụ cho ai. Không phải ai cũng có thể hoặc muốn mua sản phẩm của bạn với giá cao, nhưng điều này không có nghĩa là bạn phải giảm giá để chiều lòng tất cả mọi người.
Như Seth Godin đã nói: “Điều mạo hiểm nhất là làm một sản phẩm trung bình cho những người trung bình và bán cho đám đông”. Tập trung vào nhóm khách hàng cụ thể sẽ giúp bạn có thể định giá chính xác hơn và phù hợp với ngân sách của họ.
Hãy suy nghĩ kỹ lưỡng về khách hàng lý tưởng của bạn và định giá sản phẩm cho họ, thay vì cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người.
Định Giá Cao Không Phải Lúc Nào Cũng Xấu
Một nỗi sợ thường trực khi tăng giá là việc mất khách hàng. Điều này cũng là một lo lắng mà tôi đã gặp phải khi giá bán của tôi buộc phải tăng do chi phí sản xuất ngày một nhiều.
Nhưng nếu bạn nghĩ theo một góc độ khác, việc mất đi một phần khách hàng không phải lúc nào cũng là thảm họa. Giả dụ bạn bán sản phẩm với giá 1 đô và mỗi tháng bán được 100 đơn, điều này mang lại cho bạn 100 đô la. Nếu tăng giá lên 2 đô, và bạn mất đi một nửa số khách, thì với 50 đơn hàng, bạn vẫn kiếm được 100 đô mà chỉ cần làm việc bằng một nửa công sức trước đây.
Đôi khi, việc mất bớt khách hàng không hề xấu vì doanh thu vẫn được duy trì và bạn sẽ tối ưu hóa được nguồn lực.
Những Yếu Tố Ảnh Hưởng Tới Khả Năng Bán Hàng Ngoài Giá
Nếu sản phẩm của bạn xuất sắc, khách hàng chắc chắn sẽ sẵn sàng chi trả nhiều hơn. Trước khi lo lắng về việc giá quá cao, bạn nên tự hỏi: liệu sản phẩm của mình đã đạt đến độ hoàn hảo chưa? Khách hàng sẵn lòng chi thêm tiền nếu thấy rằng chất lượng sản phẩm xứng đáng.
Nhãn Hiệu và Thương Hiệu
Nhãn hiệu, branding, đôi khi mạnh hơn sản phẩm. Có khi cùng một sản phẩm, nhưng khi gắn một logo đẹp mắt vào, giá có thể tăng lên đáng kể. Khách hàng trả tiền không chỉ cho sản phẩm mà cho cả câu chuyện mà thương hiệu của bạn đang kể. Nếu cần hỗ trợ thêm về việc xây dựng thương hiệu, tôi đã viết một bài khá chi tiết về điều này trước đó, bạn có thể xem ở đây.
Sự Hài Lòng của Khách Hàng
Nhiều khách hàng sẵn lòng trả nhiều tiền hơn nếu dịch vụ chăm sóc của bạn cực kỳ tốt. Như trường hợp của Costco: khách hàng của họ tin tưởng rằng nếu có vấn đề xảy ra, sản phẩm sẽ được trả lại hoặc hoàn tiền dễ dàng. Điều này tạo sự an tâm và sẵn sàng chi trả cao hơn cho sản phẩm tương tự.
Những Mẹo Thực Tế Về Định Giá
Một sai lầm mà nhiều bạn mới làm khi kinh doanh online là quá lo lắng về việc định giá đúng ngay từ đầu. Đừng lo lắng quá nếu giá bán lần đầu của bạn chưa thật hoàn hảo. Bạn luôn có thể thay đổi, thử nghiệm và điều chỉnh lại sau. Điều quan trọng là bắt đầu và điều chỉnh dần dần dựa trên phản hồi từ thị trường.
Học Hỏi Từ Trải Nghiệm
Định giá là một bài toán không dễ, nhưng đó là một quá trình học hỏi liên tục. Bạn sẽ hiểu thêm về thị trường, đối thủ và khách hàng thông qua trải nghiệm thực tế. Khi bạn càng thực hành nhiều với giá cả, bạn sẽ càng nắm rõ hơn những gì phù hợp với doanh nghiệp của mình.
Đừng Quá Lo Lắng Về Định Giá
Đừng để việc định giá làm bạn chùn bước trước khi bắt đầu. Ngay cả những công ty lớn cũng đã thay đổi chiến lược giá nhiều lần. Bạn không cần phải quyết định đúng 100% từ lần đầu. Hãy bắt đầu, kiểm tra và điều chỉnh dần.
Kết Luận
Định giá sản phẩm là một nhiệm vụ phức tạp nhưng cũng đầy thú vị trong quá trình khởi nghiệp. Bằng cách hiểu rõ chi phí, nhu cầu của khách hàng và thị trường, bạn có thể đưa ra các quyết định định giá thông minh và bền vững. Hãy nhớ, giá không chỉ đơn giản là con số, mà là sự kết hợp giữa chi phí và giá trị sản phẩm bạn cung cấp.