Nếu bạn làm dropshipping, thì bạn sẽ cần đặt giá cho sản phẩm. Chúng ta không nên đặt mức giá dựa trên “cảm giác”. Bạn sẽ cần cân nhắc đến các yếu tố như giá sản phẩm, chi phí marketing, chí máy chủ, phần mềm, và áp dụng tâm lý học.
Đừng quá lo lắng, trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ với bạn chiến thuật đặt giá sản phẩm dropshipping, các phương pháp mà bạn có thể dùng và cách để đưa ra mức giá hợp lý.
Hãy bắt đầu thôi.
Liệu có cần một phương pháp đặt giá sản phẩm dropshipping?
Khi bạn thêm sản phẩm vào cửa hàng dropshipping, bạn có thể nghĩ: Nên bán với mức giá bao nhiêu nhỉ?
Để đưa ra mức giá hợp lý, bạn cần nghĩ đến nhiều yếu tố như:
- Khách hàng. Nếu bạn target vào nhóm khách hàng trung lưu, thượng lưu, là những người có nhiều tiền, thì bạn có thể thiết lập mức giá cao hơn trung bình một chút.
- Giá trị sản phẩm. Giá trị sản phẩm mà người ta có thể cảm nhận được. Nếu bạn bán máy mát xa, thì bạn có thể đặt mức giá cao hơn khi bán gối (mặc dù giá nguồn hàng có thể như nhau).
- Phản ứng của khách hàng. Nếu bạn tăng giá 10%, và lượng đơn hàng của bạn giảm -5%, thì có thể đó là một chiến thuật thông minh.
- Chi phí kinh doanh. Bạn cần phải trả cho phần mềm Email Marketing, app, tên miền, phần mềm… Thì bạn nên đặt mức giá sản phẩm như thế nào để vẫn có thể đem lại lợi nhuận.
- Chi phí marketing. Đó là chi phí chạy quảng cáo (gọi là marketing cho ngầu). Bạn càng bán nhiều sản phẩm, chi phí marketing càng cao.
- Tâm lý học. Người ta lại thường mua sản phẩm với mức giá như X.95, X.98, X.99. Bạn hãy đặt mức giá làm người ta cảm thấy an toàn, và muốn mua.
- Chi phí sản phẩm. Đương nhiên là phải đặt giá bán cao hơn giá mà bạn mua sản phẩm. Đặt mức giá như thế nào để vừa có lợi nhuận, mà lại không làm khách hàng “sợ” chạy mất.
Bạn có thể luôn thay đổi mức giá khi bán sản phẩm cho các nhóm khách hàng khác nhau. Tức là đặt mức giá dựa trên nhóm đối tượng mà bạn target.
Tại sao cần có chiến thuật đặt giá sản phẩm?
Có thể bạn nghĩ: “Tại sao cần tốn thời gian, chỉ cần đặt mức giá mà tôi thấy thích, thấy ổn là được mà. Tôi cũng có thể đặt mức giá giống với website đối thủ”.
Câu trả lời đơn giản: Không chơi vậy được. Nếu không có chiến thuật đặt giá đúng, sẽ có thể thất bại trong kinh doanh:
- Nếu bạn đặt giá quá cao, bạn sẽ bị giảm số lượng đơn hàng.
- Nếu bạn đặt giá quá thấp, bạn sẽ giảm tỷ suất lợi nhuận.
Vậy nên bạn cần có chiệt thuật đặt giá, để đảm bảo có lợi nhuận.
Giả sử bạn mua sản phẩm với giá $5 từ nhà cung cấp, và bạn định bạn với giá $20. Nghe có vẻ hay, nhưng sau đây là những chi phí ẩn:
- $2 chi phí giao hàng.
- $10 chi phí chạy quảng cáo
- $1 trả cho dịch vụ thanh toán (PayPal, 2Checkout, Stripe…)
- $100 chi phí app hàng tháng
- $30 một tháng mua Shopify (hoặc $10 với woocommerce).
- Những chi phí khác
Vậy bạn cần đặt mức giá thật kỹ trước khi bán hàng. Đó là lý do bạn cần chiến thuật đặt giá sản phẩm.
Cần tính toán hợp lý, giá thấp quá thì không bù được chi phí, không đáng công làm. Giá cao quá thì tỷ lệ chuyển đổi giảm, ít người mua hơn.
Đặt giá đối với sản phẩm giá thấp ($0 – $10)
Sản phẩm giá thấp còn được gọi là “Low ticket product”. Đó là những sản phẩm mà bạn mua với giá từ $0 – $10 từ nhà cung cấp. Vậy bạn cần cân nhắc điều gì khi đặt giá cho loại sản phẩm này?
1. Giá trị cảm nhận: Thông thường, sản phẩm giá thấp thường không có giá trị cảm nhận cao. Nếu tăng giá lên trên $20 thì tỷ lệ chuyển đổi có thể giảm đáng kể.
2. Nhóm khách hàng: Nếu bạn bán sản phẩm giá thấp, thì mục tiêu sẽ là bán thật nhiều sản phẩm nhất có thể. Vậy thì cần chọn sản phẩm phù hợp với nhiều người. Và bạn cũng có thể bán rẻ đi để tăng chuyển đổi.
3. Chi phí marketing: Một bí quyết đó là dành 30% tổng giá bán lại sản phẩm để dành cho chi phí marketing.
Sản phẩm giá càng đắt, chi phí marketing càng cao. Bởi vì sẽ khó thuyết phục người ta mua sản phẩm đắt hơn. Có thể bạn đã thấy người tha thường dùng những phễu lớn với nhiều bước để bán sản phẩm giá cao. Tham khảo cách xây dựng thương hiệu lợi nhuận 8 con số.
Ngược lại, sản phẩm giá thấp thì bạn phải trả CPA cho Facebook thấp hơn, vì nó dễ chuyển đổi hơn. Nó phù hợp với những người mới với ngân sách thấp. Ví dụ một sản phẩm như vầy:
Một chiếc bát chống tràn cho trẻ. Vậy làm sao để đặt giá sản phẩm này. Có 3 phương pháp:
Phương pháp 1: Tăng theo mức $ cố định
Tức là từ mức giá sản phẩm mà bạn mua (gồm cả phí shipping), bạn tăng thêm $10 cố định.
Một nguyên tắc chung, đó là bạn luôn cần tăng thêm ít nhất $10 cho một đơn hàng. Nó sẽ giúp bạn bù lại chi phí marketing, và chi phí duy trì công cụ hàng tháng.
Ví dụ sản phẩm giá gốc là $7, thì bạn tăng lên $17 là ổn.
Phương pháp 2: Tăng theo mức phần trăm cố định
Với phương pháp này, chúng ta sẽ tăng giá sản phẩm theo mức phần trăm cố định, ví dụ tăng 300%.
Khi tăng mạnh như vậy, bạn sẽ khá thoải mái khi đổ tiền vào chi phí kinh doanh. Ví dụ sản phẩm giá $7, bạn có thể bán lại với giá $21.
Nhưng bạn cần chú ý, sản phẩm giá rẻ thường dễ bán hơn. Sản phẩm rẻ thì mua luôn khỏi cần nghĩ. Họ cũng không quan tâm lắm về dịch vụ khách hàng, và cũng không quan tâm nhiều về chất lượng sản phẩm.
Sản phẩm đắt hơn chút, là người ta có thể mở Google và tìm sản phẩm tương tự với mức giá rẻ hơn. Khách hàng mà bạn tốn tiền quảng cáo để tìm được, thì lại có thể lọt vào tay của đối thủ.
Vậy nếu sản phẩm gốc giá $7, thì thay vì tăng thành $21, bạn có thể giảm xuống một chú thành: $19.95.
Như vậy con số đằng trước sẽ từ “2” giảm thành “1”. Và người ta thích mua sản phẩm giá $19.95 hơn (tâm lý học). Người ta sẽ dễ mua sau khi xem xong video quảng cáo trên Facebook.
Phương pháp 3: Sản phẩm miễn phí (trả phí đóng gói và giao hàng)
Tôi biết trên Clickbank có nhiều sản phẩm thu khách bằng cách này. Miễn phí sản phẩm, chỉ tính phí đóng gói và giao hàng, đây là một thủ thuật rất hiệu quả, bởi vì nhiều người chỉ thích “không làm mà vẫn có ăn”.
Với phương pháp này, bạn sẽ điều chỉnh giá sản phẩm về mức $0, và chỉ tính phí giao hàng.
Tuy nhiên bạn cần tính cái “phí đóng gói và giao hàng” sao cho cao một chút, để bù cho số tiền mà bạn mua sản phẩm.
Hơi mông lung đúng không? Tôi nói rõ lại nhé.
Ví dụ với sản phẩm giá rất rẻ ($2). Thì bạn có thể đề mức giá là $0, và chi phí giao hàng là $9.99. Lợi nhuận tính ra khá nhỏ, nhưng đây là phương pháp khả thi đối với newbie.
Về chi phí giao hàng, thì bạn không nên đặt phí cao hơn $9.99, bởi vì nếu cao hơn con số này, người ta sẽ nghi ngờ.
Phương pháp này phù hợp với sản phẩm có giá gấp thấp hơn $3, hoặc $4 là cùng.
Bổ sung: Bạn có thể viết là “chi phí đóng gói và giao hàng quốc tế”, như vậy sẽ có lý do để tăng “phí shipping” lên $12 – $15.
Đối với sản phẩm có mức giá trung bình ($10 – $25)
Đó là những sản phẩm mà bạn mua từ nhà cung cấp với mức giá từ $10 – $25 (bao gồm cả chi phí ship). Ví dụ sản phẩm:
Đây là một loại đồ chơi cho mèo. Sản phẩm tốn $18 để có thể gửi đến tận khách hàng. Chiến thuật đặt giá sản phẩm như sau:
Đặt giá bán lẻ dựa trên chi phí
Chi phí quảng cáo, chi phí máy chủ, chi phí công cụ…
Khi quảng cáo trên Facebook, thì bạn có thể phải trả giá CPA bằng khoảng 30% giá bán lẻ sản phẩm.
Ghi chú: CPA trong quảng cáo Facebook là giá phải trả cho Facebook khi nó giúp bạn bán một sản phẩm. Viết tắt của “cost per acquisition”.
Chúng ta hãy ví dụ hai trường hợp, với sản phẩm giá $18 ở trên.
Trường hợp 1: Sản phẩm $18, giá bán lẻ là $30
Giả sử trong trường hợp này, sản phẩm gốc giá $18, bạn bán giá $30. Và bạn bán được 3 – 4 sản phẩm một ngày, thì được khoảng 100 sản phẩm một tháng.
- Một sản phẩm lợi nhuận sơ bộ là $3 – $18 = $12. Với 100 sản phẩm thì bạn lợi nhuận được $1200.
- Giá quảng cáo Facebook là khoảng 30% giá bán lẻ, vậy giá quảng cáo Facebook khi bán 100 sản phẩm là $30 x 100 x 30% = $900.
- Vậy bạn còn $1200 – $900 = $300.
- Trừ đi chi phí mua Shopify ($29)
- Trừ đi chi phí giao dịch = $3000 x 3% = $90
- Vậy bạn chỉ còn lại $300 – $29 – $90 = $181
Tóm lại: Nếu sản phẩm giá gốc là $18, mà bạn bán lại với giá $30, thì sau một tháng bạn có thể thu về $181 (đây là tính toán đối với newbie nhé).
Chưa kể rủi ro kinh doanh có thể phải gặp. Vậy $30 là mức giá quá thấp để bán sản phẩm giá $18 này.
Trường hợp 2: Sản phẩm $18, giá bán lẻ là $40
Tính toán tương tự như trên, tôi nếu sản phẩm giá $18, bạn bán với giá $40, theo công thức trên thì bạn sẽ thu về $851 mỗi tháng, khá là ổn.
Kết luận: Vậy với sản phẩm $18 này, bạn cần bán với giá tối thiểu khoảng $40. Bạn có thể test thử và dựa theo tình huống để điều chỉnh, tăng hoặc giảm.
Khi giữ mức giá $40 này, bạn cũng có thể thu thập dữ liệu người dùng, dần xây dựng Facebook pixel và tạo lookalike audience để target nhiều người hơn.
Bán gộp nhiều sản phẩm (product bundle)
Với phương pháp này, bạn có thể gộp nhiều sản phẩm lại, và khách hàng có thể mua “bộ sản phẩm” với mức mức giảm giá ưu đãi.
Bạn có thể thiết kế để tạo bundle sản phẩm. Và bạn có thể dùng cái excel ở trên để tính giá (hoặc dựa vào đó để tạo file excel riêng).
Người ta thích mua nhiều sản phẩm với giá ưu đãi mà. Nhưng bạn cần thiết kế website cho khéo, để họ tiện lợi hơn khi chọn bộ sản phẩm.
Sản phẩm giá cao (trên $30)
Sản phẩm giá cao thường được gọi là High ticket product. Đó là sản phẩm mà bạn cần tốn ít nhất $30 để mua từ nhà cung cấp. Một số sản phẩm có mức giá cao tới trên $1000.
Ví dụ một sản phẩm high ticket:
Đây là một cái máy mát xa với nhiều công dụng. Bạn sẽ tốn khoảng $50 (bao gồm phí shipping).
Sản phẩm giá cao thường khó bán hơn chút, nhưng cũng có nhóm khách hàng thích mua sản phẩm đắt (người có tiền). Họ thường quan tâm về chất lượng sản phẩm, và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Để bán sản phẩm như vầy, bạn nên cần tạo một website thật chất lượng, tối ưu tăng chuyển đổi thật tốt. Tạo landing page riêng để bán sản phẩm (không dùng trang sản phẩm thông thường).
Có thể thêm video bán hàng, thêm hình ảnh, thêm các testimonials. Có thể thiết lập thêm phễu email, remarketing… áp dụng mọi “tuyệt chiêu” và bạn có thể bán với giá trên $300 nữa.
Lý do mà tôi thích woocommerce hơn Shopify, là khả năng tùy chỉnh cao, với Thrive Themes, bạn có thể tùy ý thiết kế landing page chất lượng. Còn nếu dùng Elementor thì lợi thế là có nhiều giao diện trang sản phẩm có sẵn.
Một ví dụ là website Hyperice, họ dùng một sản phẩm, và xây dựng một website thương hiệu, sau đó bán lại với giá $299.
Đương nhiên là bạn cần kỹ năng marketing tốt, hãy tham gia Membership để xem những video từ những cao thủ marketing hàng đầu nhé.
Tóm lại: Rất khó khi đưa ra công thức cố định cho sản phẩm High ticket này, bạn hãy tùy vào trường hợp để tự điều chỉnh. Sản phẩm giá cao dành cho người có kinh nghiệm hơn.
Miễn phí giao hàng vs. Giảm giá sản phẩm
Bạn nên thiết lập so với với giá $50, và miễn phí giao hàng. Hay là bán với giá $45 và tính phí giao hàng là $5 đây?
Đương nhiên khách hàng thường thích “miễn phí giao hàng”.
Theo cuộc phỏng vấn từ forbes, thì một nửa số người bảo rằng sẽ không mua nếu không miễn phí giao hàng. Và 84% người tham gia phỏng vấn nói rằng họ có động lực mua hàng hơn khi được Free shipping.
Vậy nên, trong nhiều trường hợp, bạn nên tăng giá một chút, rồi “miễn phí giao hàng” để bán được nhiều hơn nhé.
Có nên làm tròn giá sản phẩm (giá $39.95 thay vì $40)
Người ta đều biết là hai mức giá này không khác gì nhau, nhưng đa số người ta lại thích số $39.95 hơn. Nhìn thích mắt.
Với sản phẩm giá cao, thì không nên làm tròn số thập phân. Thay vì đặt giá $249.95, thì hãy đặt giá là $249 thôi nhé.
Tính toán lợi nhuận trong dropshipping
Bạn có thể dùng excel (hoặc spreadsheet) để tính toán lợi nhuận. Công thức thì rất cơ bản:
Tổng lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
File excel trên cũng được tôi tính toán với công thức tổng này, nhưng đó chỉ là công thức để dự đoán. Còn công thức tính kết quả lại khác (nó rõ hơn).
Bạn có thể dựa vào đó để tạo bảng công thức riêng cho mình. Tôi chưa từng học một khóa đào tạo excel bài bản nào, ngày xưa rất dốt môn này, nhưng tôi vẫn có thể tự học nhờ ông Google giúp.
Vậy nên các bạn nào không biết excel, thì chẳng có gì phải sợ, chẳng phải “thuê nhân viên kế toán” làm gì đâu. Tự mò một thời gian là sẽ biết thôi.
Tổng kết
Vậy là tôi đã cung cấp cho bạn một công thức đặt giá sản phẩm trong dropshipping. Nhưng bạn vẫn cần test nhé, bởi vì công thức là vậy, còn thực tế lại có nhiều biến số xảy ra.
Cách tốt nhất để tăng tỷ lệ thành công, giảm rủi ro thất bại là hãy xem những video bài học từ những cao thủ đi trước.
Bộ video sự kiện marketing sẽ sớm được cập nhật trong membership nhé. Để bạn biết những cao thủ hàng đầu thế giới đang kinh doanh như thế nào.
Mong rằng bạn đã học được nhiều kinh nghiệm trong bài này, chúc bạn thành công nhé.