Chào mọi người, hôm nay tôi muốn chia sẻ với bạn một chiến lược quảng cáo Facebook đã giúp tạo ra 1.6 triệu USD cho một cửa hàng Shopify chỉ trong 90 ngày. Điều tuyệt vời là bạn có thể áp dụng chiến lược này ngay vào doanh nghiệp của mình.
Bài viết này không chỉ chia sẻ mọi chi tiết bạn cần biết về chiến lược mà còn giúp bạn hiểu rõ cách tối ưu hóa lợi nhuận khi chạy quảng cáo trên Facebook.
Hiểu thị trường và nhu cầu
Trước tiên, để quảng cáo hiệu quả và tạo ra doanh số khủng, bạn cần phải hiểu thị trường của mình. Trong trường hợp này, cửa hàng của tôi bán sản phẩm chăm sóc da dành cho người trung niên, tập trung vào vấn đề nếp nhăn và làn da chảy xệ. Điều quan trọng là chúng ta đang hướng đến một thị trường Evergreen, tức là nhu cầu cho sản phẩm vẫn liên tục tăng trưởng qua từng năm, không bị ảnh hưởng bởi xu hướng ngắn hạn.
Một điểm cần lưu ý ở đây là sử dụng Google Trends. Công cụ này giúp tôi kiểm tra xu hướng tìm kiếm của khách hàng theo từng thời kỳ. Chẳng hạn, khi tôi gõ từ khóa “nếp nhăn” hay “da chảy xệ”, tôi thấy nhu cầu tăng đều đặn theo năm. Đây là dấu hiệu rõ ràng về một thị trường đang phát triển và không có dấu hiệu hạ nhiệt.
Định giá sản phẩm và tính toán lợi nhuận
Một trong những chìa khóa để quảng cáo thành công chính là phải có biên độ lợi nhuận đủ lớn. Đối với sản phẩm chăm sóc da mà cửa hàng của tôi bán, giá bán lẻ là $80, trong khi chi phí sản xuất và vận chuyển chỉ là $15. Điều này có nghĩa là mỗi lần bán, chúng tôi thu về $65, một con số lý tưởng để có thể chi mạnh tay cho quảng cáo mà vẫn giữ được lợi nhuận.
Bạn cần phải nhắm đến những sản phẩm có tỷ lệ giá bán gấp ít nhất ba lần chi phí sản xuất. Điều này đảm bảo rằng bạn có đủ biên lợi nhuận để đầu tư vào quảng cáo và vẫn có lợi nhuận sau khi đã trừ đi các chi phí khác.
Hiểu rõ kinh tế quảng cáo Facebook
Trong mọi chiến dịch quảng cáo, việc hiểu rõ chi phí để thu hút một khách hàng là điều sống còn. Điều này gọi là Customer Acquisition Cost (CAC) – tức là chi phí bạn phải bỏ ra để có được một khách hàng mới. Bạn cần thường xuyên theo dõi lợi nhuận gộp (gross profit) trên mỗi đơn hàng để biết chính xác bạn có thể chi bao nhiêu cho một đơn hàng mà vẫn duy trì được lợi nhuận.
Nếu như chi phí sản phẩm của bạn quá cao hoặc bạn không có đủ lợi nhuận trên mỗi đơn hàng, bạn sẽ gặp khó khăn lớn khi chi tiền cho quảng cáo Facebook. Điều này cũng có nghĩa là bạn cần phải xem lại giá bán hoặc tối ưu hóa chi phí để đảm bảo doanh nghiệp có thể tăng trưởng bền vững.
Chiến lược sản phẩm chính và upsell
Một sản phẩm chủ lực là nền tảng cho mọi chiến lược bán hàng thành công. Sản phẩm này không chỉ thu hút khách hàng ban đầu mà còn là bước đệm để bạn bán thêm các sản phẩm khác thông qua các chiến dịch upsell (tăng giá trị đơn hàng) và retargeting (tiếp thị lại).
Ví dụ, sau khi khách hàng mua sản phẩm chăm sóc da chính, chúng tôi tiếp tục tiếp thị các sản phẩm khác như kem dưỡng da, serum… Những sản phẩm này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tăng average order value (AOV – giá trị đơn hàng trung bình) và lifetime value (LTV – giá trị lâu dài của khách hàng).
Ví dụ về thương hiệu Cunat
Một thương hiệu nổi bật đã áp dụng cực kỳ thành công chiến lược này là Cunat, một thương hiệu từ Tây Ban Nha. Họ có nhiều dòng sản phẩm từ chăm sóc da mặt, cơ thể đến tóc, tất cả đều hướng đến cùng một tập khách hàng. Đây là cách thông minh để tối đa hóa doanh thu từ một tệp khách hàng duy nhất: sau khi khách hàng đã mua sản phẩm ban đầu, họ dễ dàng tin tưởng và mua thêm các sản phẩm khác.
Quan trọng của nền tảng vững chắc
Tôi nhận thấy rằng nếu một doanh nghiệp không có nền tảng kinh tế vững chắc từ đầu, việc chạy quảng cáo Facebook sẽ trở nên vô ích. Đừng tập trung vào những điều nhỏ nhặt như cost cap (giới hạn chi phí), bid cap (giới hạn giá thầu), hay CBO (chiến dịch tối ưu hóa ngân sách), trừ khi bạn đã hoàn toàn kiểm soát được các chỉ số kinh tế. Khi bạn hiểu rõ giá trị thực sự của mỗi đơn hàng, bạn sẽ dễ dàng thấy sự khác biệt khi tối ưu hóa chiến dịch.
Chiến lược marketing qua email
Phần lớn doanh thu phụ thuộc vào doanh số từ email marketing. Klaviyo là một công cụ tuyệt vời để thực hiện các chiến dịch emaill mạnh mẽ. Mục tiêu của tôi là tạo ra từ 25-30% doanh thu qua email, một mức mà mọi người nên nhắm tới nếu muốn tối ưu backend marketing.
Tần suất gửi email sẽ dao động từ 3 đến 7 email mỗi tuần, tùy thuộc vào thời điểm mùa bán hàng. Những dịp lễ đặc biệt cũng là cơ hội tốt để tăng cường số lượng email và thúc đẩy doanh thu.
Lên lịch marketing
Một lịch trình marketing cụ thể sẽ giúp bạn làm việc hiệu quả hơn. Bạn không cần phải chờ đến những lễ lớn như Giáng Sinh hay Black Friday để chạy các chương trình khuyến mãi. Hãy tạo ra nhiều dịp để tiếp thị, chẳng hạn như các ngày lễ không chính thức như College Scholars Day hay Talk Like a Pirate Day. Miễn là bạn có lý do hợp lý và sáng tạo kèm theo một chiến dịch khuyến mãi cuốn hút, bạn sẽ thấy lượng đơn hàng tăng lên ngay cả khi không phải mùa cao điểm.
Tối ưu hóa lợi nhuận
Khi bạn đã có một chiến lược email mạnh mẽ và sản phẩm phù hợp, điều tiếp theo bạn cần làm là tối ưu hóa lợi nhuận. Trong trường hợp của tôi, biên lợi nhuận đạt mức 28%, một con số rất tốt trong lĩnh vực thương mại điện tử. Khi có biên lợi nhuận cao, bạn có thể bỏ ra nhiều hơn để chiết khấu mạnh tay, tặng thêm giá trị hoặc đơn giản là chạy quảng cáo nhiều hơn mà vẫn đảm bảo doanh thu.
Chiến lược logistics và fulfillment
Lúc mới bắt đầu, chúng tôi giao hàng từ Trung Quốc trong 10-12 ngày, không lý tưởng nhưng cũng không quá tệ. Điều quan trọng ở đây là sản phẩm vẫn đến tay khách hàng với bao bì chuyên nghiệp và thương hiệu rõ ràng.
Sau khi thị trường Mỹ được kiểm chứng, chúng tôi chuyển sang fulfillment tại Mỹ, rút ngắn thời gian giao hàng cho người tiêu dùng Mỹ. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn duy trì việc vận chuyển từ Trung Quốc cho các thị trường nước khác như Úc. Đây là mô hình lai giữa việc giao hàng từ kho Mỹ và kho Trung Quốc, giúp tiết kiệm đáng kể chi phí.
Quản lý tài khoản quảng cáo
Một lưu ý quan trọng trong quá trình chạy quảng cáo là bạn luôn cần có tài khoản dự phòng. Chúng tôi sử dụng ba tài khoản quảng cáo khác nhau và chỉ dồn tài khoản chính vào khi cần thiết. Điều này rất tiện lợi nếu có bất kỳ vấn đề gì xảy ra với tài khoản chính, chúng tôi có thể nhanh chóng bật hai tài khoản phụ và tiếp tục duy trì doanh thu hàng ngày.
Cấu trúc quảng cáo và chiến lược ban đầu
Khi mới bắt đầu chiến dịch, chúng tôi tạo ra năm góc tiếp cận khác nhau cho sản phẩm và chỉ tập trung vào đấu giá đơn giản. Trong số đó, có một góc tiếp cận nổi bật đã tạo ra $220,000 doanh thu chỉ với chiến dịch đó.
Sử dụng Amazon và Helium 10 để tìm góc tiếp cận
Việc phân tích các đánh giá sản phẩm trên Amazon là một cách tuyệt vời để hiểu nhu cầu khách hàng. Bạn có thể sử dụng công cụ như Helium 10 để kiểm tra đánh giá từ khách hàng và xem họ thích gì, không thích gì về sản phẩm. Sau đó, bạn có thể tối ưu hóa nội dung quảng cáo của mình dựa trên những phản hồi này.
Ví dụ, với sản phẩm chăm sóc da mà tôi bán, tôi tập trung vào những góc tiếp cận như “giúp giảm nếp nhăn” và “giúp làm da căng mịn”. Những yếu tố này không chỉ đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng mà còn đánh trúng tâm lý lo lắng về ngoại hình của họ.
Sử dụng ChatGPT để phân tích góc tiếp cận
Sau khi có dữ liệu đánh giá từ Helium 10, tôi sử dụng ChatGPT để phân tích và đưa ra các góc tiếp cận bán hàng tiềm năng. Điều này giúp chiến dịch quảng cáo của tôi trở nên sắc bén hơn khi đánh đúng vào những khía cạnh mà khách hàng tiềm năng quan tâm nhất.
Một trong những ví dụ cụ thể là khi bán sản phẩm giúp ngủ ngon, tôi sử dụng góc tiếp cận về kinh nghiệm người dùng ngay lập tức cảm nhận được chất lượng giấc ngủ cải thiện sau đêm đầu tiên sử dụng.
Tiếp tục thử nghiệm góc tiếp cận mới
Để chiến dịch thành công và bền vững, bạn không bao giờ được ngừng thử nghiệm những góc tiếp cận mới. Khoảng 10-20% ngân sách chiến dịch của tôi luôn được dành riêng cho việc thử nghiệm. Điều này giúp phát hiện ra những góc tiếp cận mới và đột phá mà có thể trước đây tôi chưa nghĩ tới.
Phân khúc thị trường và nhắm mục tiêu
Sản phẩm của bạn không thể hướng tới tất cả mọi người. Bạn cần phân khúc thị trường thành các nhóm cụ thể dựa trên nhu cầu hoặc các yếu tố tâm lý (như cảm giác muốn trông trẻ hơn, ngủ ngon hơn, giảm căng thẳng…). Mỗi phân khúc sẽ có cách tiếp cận và thông điệp riêng để đánh trúng vào tâm lý và dẫn dắt đến quyết định mua hàng.
Tập trung vào sản phẩm Evergreen
Sản phẩm của bạn cần thuộc Evergreen Niches (thị trường dài hạn), đây là tính bền vững trong kinh doanh. Bạn nên tránh các sản phẩm có tính seasonal (theo mùa) như đồ chơi xu hướng hoặc những món đồ dễ lỗi thời như spinner. Những sản phẩm này có thể đột biến doanh thu trong thời gian ngắn, nhưng bạn sẽ gặp khó trong việc duy trì doanh số dài hạn.
Xây dựng đội ngũ sáng tạo
Khi công việc kinh doanh đang tăng trưởng, bạn sẽ cần một đội ngũ sáng tạo để giúp bạn tạo ra các nội dung quảng cáo chất lượng. Tôi khuyên bạn nên tìm kiếm những người có kinh nghiệm trong việc tạo nội dung, chỉnh sửa video và lên chiến lược sáng tạo quảng cáo. Nếu bạn muốn tài liệu tham khảo chi tiết về cấu trúc đội ngũ sáng tạo, hãy để lại bình luận và tôi sẽ gửi cho bạn.
Phát triển sản phẩm mới liên tục
Doanh nghiệp của bạn sẽ bền vững hơn khi liên tục phát triển sản phẩm mới và giới thiệu đến khách hàng cũ. Đây là cách tốt nhất để tăng average order value và lifetime value, đồng thời giúp doanh nghiệp không quá phụ thuộc vào một sản phẩm duy nhất.
Kết luận
Chạy quảng cáo Facebook không hề dễ dàng, nhưng nếu bạn nắm vững nền tảng và hiểu rõ các con số, bạn hoàn toàn có thể thành công như tôi đã làm. Điều quan trọng là bạn phải luôn thử nghiệm, tối ưu và không ngừng cải thiện các chiến lược của mình. Hãy bắt đầu từ những điều cơ bản, hiểu rõ thị trường và sản phẩm của mình, sau đó áp dụng các chiến lược mà tôi vừa chia sẻ.
Chúc bạn thành công!
