Xin chào, tôi là Alex Fedotov, và nếu bạn đang vận hành một cửa hàng e-commerce nhưng cảm thấy gặp khó khăn khi cố gắng mở rộng quy mô, thì bạn không cô đơn. Rất nhiều doanh nhân đang mắc kẹt trong cùng vòng luẩn quẩn: cố gia tăng chi phí quảng cáo nhưng không thấy tăng trưởng lợi nhuận thực sự.
Nhưng có một phương pháp đã giúp tôi và hàng trăm người khác vượt qua mọi giới hạn để đạt được mức doanh thu hàng trăm nghìn đô mỗi ngày. Đó là Funnel Scaling.
Funnel Scaling là gì?
Funnel Scaling không phải là một thuật ngữ quá xa lạ đối với những ai đã và đang làm trong lĩnh vực e-commerce. Nhưng câu hỏi thực sự là: bạn có đang sử dụng nó đúng cách không?
Để hiểu một cách đơn giản, Funnel Scaling là phương pháp tạo ra các bước bán hàng (hoặc funnel) giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi, giá trị trung bình đơn hàng (AOV) và lợi nhuận. Nó không chỉ cải thiện từng giai đoạn trong hành trình mua sắm của khách hàng mà còn giúp bạn tối ưu hóa lợi nhuận mà không phải chi tiêu nhiều hơn cho quảng cáo.
Funnel Scaling vượt xa cách làm truyền thống, nơi mà bạn chỉ đơn giản là chạy quảng cáo và dẫn khách hàng đến trang sản phẩm cơ bản. Cách làm cũ này khiến bạn dễ dàng “chạm trán” với giới hạn mở rộng (tôi gọi nó là “scaling ceiling”), nơi mà chi phí quảng cáo tăng nhưng lợi nhuận thì không theo kịp.
Vấn đề với phương pháp scaling truyền thống
Vậy tại sao phương pháp truyền thống không hoạt động hiệu quả? Đơn giản mà nói, nó có 3 điểm yếu lớn:
- Tỷ lệ chuyển đổi thấp: Trang sản phẩm thông thường không xây dựng đủ lòng tin để khiến khách hàng ra quyết định mua nhanh chóng.
- Giá trị đơn hàng trung bình (AOV) thấp: Khách hàng chỉ mua đúng thứ bạn đề xuất, không có thêm upsell (gợi ý mua hàng bổ sung).
- Lợi nhuận thấp: Biên lợi nhuận chỉ khoảng 5-10%, không đủ để bạn đầu tư vào quảng cáo hiệu quả.
Nói cách khác, bạn đang bị mắc kẹt trong một vòng lặp: tăng chi phí quảng cáo, nhận lại lợi nhuận ít hoặc không có lợi nhuận. Và điều này sẽ tiếp tục cho đến khi bạn đụng trần mà không thể vượt qua.
“Trust recession” trong e-commerce là gì?
Một trong những thách thức lớn mà e-commerce hiện nay đối mặt là một thứ gọi là “trust recession” – nghĩa là niềm tin giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp đang dần biến mất.
Niềm tin từ xa xưa đã là trọng tâm của quá trình kinh doanh. Nhưng bây giờ, với hàng tỷ quảng cáo xuất hiện mỗi ngày và sự cạnh tranh gay gắt, khách hàng trở nên cảnh giác hơn bao giờ hết. Thêm vào đó, các nền tảng chạy quảng cáo như Facebook đã tăng giá CPM (chi phí mỗi 1000 lượt hiển thị) lên mức chưa từng có.
Khi niềm tin thấp và chi phí quảng cáo tăng, bạn không chỉ phải nỗ lực để bán hàng, mà còn phải cố gắng giữ lợi nhuận giữa cơn bão.
Mô hình Scaling cũ vs Funnel Scaling mới
Phương pháp cũ có vẻ đơn giản: bạn chạy quảng cáo, khách hàng đến trang sản phẩm, thanh toán và xong. Nhưng với mô hình này, kết quả cuối cùng luôn là:
- Tỷ lệ chuyển đổi thấp: Khoảng 1,5%, quá yếu để duy trì lợi nhuận hoặc mở rộng quy mô.
- Giá trị trung bình đơn hàng thấp: Trung bình AOV ở mức $22, bạn sẽ rất vất vả để kiếm lợi nhuận.
- Lợi nhuận thấp: Khoảng 7%, gần như không đủ để mở rộng quảng cáo.
Điều này vô cùng bất ổn, và nếu bạn tiếp tục theo đuổi phương pháp cũ, bạn đang tự đưa mình vào tình cảnh chờ đợi thất bại.
Các thành phần của Funnel Scaling
Vậy Funnel Scaling mới có gì khác? Đây là cách mà mô hình funnel được xây dựng:
- Trang Pre-sale: Không chỉ chạy quảng cáo thô kệch mà khách hàng không biết bạn là ai, bạn tạo một trang “Pre-sale” để xây dựng niềm tin ban đầu bằng thông tin hấp dẫn.
- Trang Sales: Đây là nơi bạn cung cấp sản phẩm với cách trình bày tối ưu, kết hợp lời chào hàng mạnh mẽ.
- Trang Checkout: Quy trình thanh toán được tối ưu hóa để hạn chế lượng khách bỏ giỏ hàng.
- Upsells và Downsells: Một chuỗi các gợi ý mua hàng sau khi khách hàng đã cam kết thanh toán – cách cực kỳ thông minh để tăng AOV.
- Trang Thank You: Biến trang cám ơn thành cơ hội tiếp thị thêm sản phẩm hoặc giữ chân khách hàng cho những lần mua kế tiếp.
Nhìn chung, sự khác biệt lớn đến từ việc bạn tạo dựng lòng tin, khiến khách hàng cảm thấy hứng thú và cuối cùng là chi nhiều tiền hơn.
Xây dựng lòng tin từ trang Pre-sale
Trang Pre-sale đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Đây là cơ hội để bạn đặt nền móng cho cảm giác tin cậy trong tâm trí khách hàng. Trang này thường cung cấp nội dung như advertorial (bài viết kết hợp quảng cáo) nhằm đưa ra các lý do về việc tại sao sản phẩm của bạn đáng tin và hữu ích.
Trong khi các doanh nghiệp khác chỉ dẫn người tiêu dùng thẳng đến trang sản phẩm không có bất kỳ thông tin bổ sung nào, việc bạn chuẩn bị sẵn quảng cáo và nội dung để giải quyết nỗi đau của khách hàng sẽ tua nhanh quá trình ra quyết định mua hàng ban đầu.
Thiết kế trang Sales tối ưu
Sau khi khách hàng đã được “pre-sell” thành công, họ đến trang bán hàng (Sales page). Trang này cần phải đánh thẳng vào cảm xúc của họ bằng những điều mà họ đã học được từ trang Pre-sale, từ đó khiến họ dễ dàng bấm nút “Thêm vào giỏ hàng”.
Các yếu tố quan trọng cần lưu ý bao gồm:
- Hình ảnh sản phẩm chất lượng cao.
- Lời kêu gọi rõ ràng, mạnh mẽ.
- Ưu đãi đặc biệt – giảm giá, quà tặng kèm.
Thiết kế trang thanh toán đơn giản mà hiệu quả
Quy trình thanh toán (Checkout) phải tối giản và không gây rối. Bởi vì thực tế, rất nhiều khách hàng bỏ giỏ hàng chỉ vì khâu thanh toán quá phức tạp.
Bạn có thể tối ưu bằng cách:
- Giảm thiểu số bước trong quy trình thanh toán.
- Cung cấp nhiều phương thức thanh toán khác nhau.
- Tối ưu giao diện di động.
Tận dụng sức mạnh của Upsells và Downsells
Upsells là gì? Đơn giản là cung cấp các sản phẩm bổ sung liên quan ngay sau khi khách hàng đã quyết định mua. Downsells là khi bạn đưa ra một lựa chọn giá rẻ hơn nếu họ từ chối Upsell đầu tiên. Bạn đang khai thác tâm trạng mua sắm của khách hàng, và khi làm điều này đúng cách, giá trị đơn hàng trung bình (AOV) tăng vọt!
Trang Thank You: Đừng lãng phí!
Thay vì chỉ cảm ơn một cách hời hợt, hãy biến trang Thank You thành một công cụ marketing. Đề xuất khách hàng đăng ký email hoặc chương trình khách hàng thân thiết. Từ đó, không chỉ một lợi nhuận từ đơn hàng ban đầu, mà bạn còn giữ chân khách hàng cho những lần mua sắm tiếp theo.
Tăng giá trị trung bình đơn hàng (AOV) với Funnel Scaling
Funnel Scaling không những giúp gia tăng tỉ lệ chuyển đổi, nó còn tác động mạnh mẽ đến AOV. Bằng cách chăm sóc hành trình mua sắm của từng khách hàng từ điểm ban đầu cho đến khi họ điền thông tin thanh toán, bạn đã kéo được lợi nhuận tối đa từ từng đơn hàng.
Ví dụ, một funnel thành công có thể giúp tăng AOV từ $22 lên $180. Điều này không chỉ giúp bạn dễ dàng hơn với chi phí quảng cáo, mà còn mở rộng quy mô nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Tối đa hóa biên lợi nhuận
Cuối cùng, lợi thế lớn nhất của Funnel Scaling là nằm ở biên lợi nhuận. Với mô hình scaling cũ, khi bạn cố gắng tăng số lượng quảng cáo, thường sẽ chỉ thấy lợi nhuận tụt dốc vì các chi phí không đồng đều giữa tăng trưởng doanh thu và tăng chi phí.
Ngược lại, với Funnel Scaling, biên lợi nhuận có thể lên tới 30%, 40%, thậm chí 50% khi bạn thiết lập mọi thứ đúng cách. Nhờ vậy, bạn có nhiều dư địa hơn để chi tiêu cho quảng cáo mà vẫn rất tự tin về lợi nhuận.
Chiến lược quảng cáo của Funnel Scaling
Một khi bạn đã tối ưu hoá funnel của mình, việc chi tiêu nhiều hơn cho quảng cáo sẽ trở nên khả thi mà không cần lo về việc đốt tiền vô ích. Bạn sẽ không gặp phải tình trạng bị khóa tài khoản Stripe hay PayPal, và cũng không lo lắng về shutdown tài khoản quảng cáo Facebook.
Mấu chốt là bạn không chỉ nên chi nhiều tiền hơn cho quảng cáo để bắt đầu scale, mà bạn còn biết cách làm thế nào để đầu tư đúng cách và thu lợi từ nó.
Giải quyết vấn đề “Scaling Ceiling”
Rất nhiều doanh nghiệp gặp phải tình trạng Scaling Ceiling, và thường họ không biết phải làm gì. Nhưng một khi bạn đã làm chủ được hệ thống funnel, bạn sẽ thấy rằng mình có thể bứt phá qua mọi giới hạn, mở ra con đường tăng trưởng mới mà trước đây tưởng chừng như không thể.
Tinh chỉnh chiến lược Funnel Scaling
Dĩ nhiên, Funnel Scaling là một phương pháp phức tạp và đòi hỏi sự tinh tế trong cách triển khai. Tuy nhiên, điều quan trọng là bạn chỉ cần thiết lập nó một lần duy nhất. Khi đã hoàn thành, mọi thứ sẽ vận hành một cách trơn tru.
Nếu bạn không biết bắt đầu từ đâu, đừng lo! Có những công cụ và hỗ trợ không ngờ để giúp bạn tinh chỉnh từng bước, từ việc tạo advertorial cho đến thiết kế upsell phù hợp nhất.
Kết luận
Funnel Scaling là chìa khóa để bạn mở cánh cửa tăng trưởng doanh thu vượt bậc trong lĩnh vực e-commerce. Nó không chỉ về việc tăng tỷ lệ chuyển đổi hay giá trị trung bình đơn hàng. Đó là phương pháp tối ưu hóa tổng thể để bạn có thể chi tiêu quảng cáo nhiều hơn mà không phải lo về vấn đề lợi nhuận.
Nếu bạn đang gặp khó khăn với mô hình cũ hoặc cảm thấy rằng mình đã chạm trần, đã đến lúc bạn cần bắt đầu với Funnel Scaling ngay hôm nay.