Huy động vốn cộng đồng (crowdfunding) là một trong những cách dễ tiếp cận nhất để tài trợ cho ý tưởng sản phẩm của bạn. Nó mở ra cánh cửa vô hạn cho các doanh nhân và chủ doanh nghiệp muốn biến ý tưởng thành hiện thực. Nhưng có một điều cần làm rõ: khởi chạy một chiến dịch huy động vốn thành công không đơn giản như việc tạo một trang trên Kickstarter hoặc Indiegogo rồi ngồi chờ tiền đổ vào.
Tôi tên là Dan, đồng sáng lập thương hiệu thời trang Unbound Merino, và chúng tôi đã điều hành ba chiến dịch huy động vốn thành công, tạo ra hơn 1 triệu đô la doanh thu. Hôm nay tôi sẽ chia sẻ với bạn cách chúng tôi đã khởi đầu và đạt đến con số doanh thu bảy chữ số ngay trong năm đầu tiên với cửa hàng Shopify của mình. Bạn sẽ có trong tay “bản thiết kế” cho chiến dịch huy động vốn thành công, từ việc chuẩn bị, lên kế hoạch cho đến việc chuyển đổi thành một doanh nghiệp tự đứng vững sau chiến dịch.
Chuẩn bị bút giấy đi, vì đây là bài học từ kinh nghiệm thực tế.
Quyền lực của huy động vốn cộng đồng
Crowdfunding mở ra cơ hội tài chính cho bất kỳ ai có một ý tưởng sản phẩm. Nhưng nó không chỉ dừng lại ở việc huy động vốn, mà còn là cách tuyệt vời để xây dựng một cộng đồng, một nhóm những người tin tưởng và ủng hộ sản phẩm của bạn.
Nó đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp nhỏ hoặc những người mới khởi nghiệp, giúp họ kiểm tra thị trường mà không phải mạo hiểm vốn. Hơn nữa, với sự trợ giúp của các nền tảng như Kickstarter hoặc Indiegogo, bạn có thể tiếp cận đến hàng nghìn người mà bạn không thể tiếp cận nếu chỉ dựa vào nguồn lực cá nhân.
Tuy nhiên, đừng hiểu lầm rằng thành công tại crowdfunding là điều dễ dàng. Để chiến thắng, bạn phải có một kế hoạch chi tiết. Điều này bao gồm phát triển sản phẩm, xây dựng thương hiệu, tìm kiếm nhà sản xuất, và áp dụng chiến lược marketing khéo léo.
Unbound Merino: Câu chuyện thành công
Unbound Merino không phải là một câu chuyện thành công ngẫu nhiên. Tất cả bắt đầu từ việc nắm vững cách hoạt động của crowdfunding và xây dựng mọi thứ từng bước một. Chúng tôi biết mình không thể chỉ dựa vào may mắn, mà thay vào đó, cần có một chiến lược rõ ràng.
Khởi điểm từ hai bàn tay trắng, nhưng nhờ crowdfunding, chúng tôi không chỉ huy động hơn 1,2 triệu đô la, mà còn có thể xây dựng một cộng đồng người ủng hộ mạnh mẽ, giúp chúng tôi phát triển dài lâu.
Điều phân biệt Unbound Merino với nhiều dự án khác là chúng tôi không chỉ xem crowdfunding là một chiến dịch, mà là một kế hoạch kinh doanh toàn diện.
Bước đầu tiên: Tìm nhà sản xuất
Khi có ý định bán một sản phẩm, điều quan trọng đầu tiên là phải có sản phẩm để bán. Và việc tìm nhà sản xuất thực sự là phần cam go nhất. Đối với chúng tôi, đó là phần thử thách tinh thần lớn nhất. Chúng tôi muốn tạo ra sản phẩm tốt nhất có thể, do đó nhà cung cấp cũng phải là những người có tâm và sẵn sàng hợp tác với những công ty mới, như chúng tôi lúc đó.
Chúng tôi bắt đầu tìm kiếm trên Alibaba vì không có nhiều mạng lưới trong ngành sản xuất. Nếu bạn may mắn có quan hệ từ trước, bạn có thể bỏ qua giai đoạn này, nhưng với những ai như chúng tôi, Alibaba là lựa chọn hàng đầu. Chúng tôi tìm kiếm những nhà sản xuất có mức đặt hàng tối thiểu hợp lý, từ 1000 đến 3000 đơn vị mỗi kiểu mẫu.
Mới đầu, chúng tôi mở hàng trăm tab trên trình duyệt, xem qua từng trang của nhà cung cấp và cuối cùng chọn lọc lại khoảng 80 danh bạ phù hợp với tiêu chí của mình. Sau đó, chúng tôi gửi email cho từng nhà sản xuất với bảng câu hỏi rất cụ thể để xem họ có khả năng đáp ứng được nhu cầu không.
Gửi bảng câu hỏi chuẩn bị kỹ lưỡng
Chúng tôi gửi một email mẫu như sau:
- Sản phẩm có những kiểu dáng hoặc màu sắc nào khác ngoài trang Alibaba?
- Giá cả tại mức đặt hàng tối thiểu là bao nhiêu?
- Có thể sản xuất mẫu thử không?
- Thời gian hoàn thành từ lúc đặt đến khi đưa lên container xuất hàng là bao nhiêu?
Điểm mấu chốt ở đây là xây dựng niềm tin. Chúng tôi muốn trông thật chuyên nghiệp, ngay cả khi bản thân không chắc về số lượng đặt hàng lớn đến vậy. Đây là cách chúng tôi thể hiện tiềm năng và thu hút những nhà cung cấp tốt nhất.
Sau một thời gian, chúng tôi thu hẹp danh sách từ 80 xuống còn 10, rồi chọn ra 2 nhà sản xuất đáp ứng đầy đủ yêu cầu. Dĩ nhiên, quá trình đối thoại, tạo mẫu thử, và kiểm tra chất lượng rất tốn thời gian, nhưng đó là điều cần thiết để ra mắt sản phẩm hoàn hảo.
Quyết định: Kickstarter hay Indiegogo?
Đây là một câu hỏi mà rất nhiều người đã hỏi chúng tôi. Kickstarter là nền tảng phổ biến hơn, tại sao chúng tôi lại chọn Indiegogo?
Thực tế, quyết định này phần lớn dựa vào một lời khuyên quý giá: Indiegogo cung cấp hỗ trợ tài khoản cá nhân hóa tốt hơn. Khi bạn mới bắt đầu với crowdfunding, việc có một người hướng dẫn tận tình rất có giá trị. Họ trả lời các cuộc gọi của chúng tôi, cung cấp thông tin chi tiết và thậm chí còn giúp đàm phán với chúng tôi các chiến dịch email marketing quan trọng. Đây là sự khác biệt rất lớn giữa việc “bơi một mình” và có người hướng dẫn đi cùng.
Nếu bạn chọn Indiegogo, hãy đảm bảo đàm phán về các cơ hội placement trong email marketing ngay từ sớm. Chính sự trợ giúp này đã mang đến cho chúng tôi một đợt thúc đẩy không ngờ.
Thiết lập mục tiêu chiến dịch
Cho chiến dịch của mình, chúng tôi đưa ra mục tiêu tài trợ là 30.000 USD. Nhưng sự thật là, nếu không đạt ít nhất 75.000 USD, chúng tôi sẽ gặp khó khăn lớn để đưa sản phẩm ra thị trường. Để dễ dàng đạt được mục tiêu ngay trong thời gian ngắn, chúng tôi thiết lập con số thấp hơn thực tế cần thiết.
Một chiến dịch đạt 100% mục tiêu trong vài giờ có sức hút lớn đối với các nhà tài trợ tiềm năng, kích thích họ góp vốn nhiều hơn. Mục tiêu là tạo ra đà phát triển mạnh mẽ ngay từ đầu.
Dựa vào bạn bè và người thân mở đầu chiến dịch
Bạn nghĩ việc thuyết phục người thân ủng hộ dễ dàng chứ? Đúng vậy, nhưng chỉ bạn bè và gia đình thôi thì không đủ để đạt 10.000 USD đầu tiên. Chúng tôi đã tạo ra 200-300 video cá nhân hóa, gửi đến từng người, từ đồng nghiệp cũ đến bạn học cũ, yêu cầu ủng hộ sản phẩm.
Điều thú vị là chúng tôi không cần phải làm những video cầu kỳ. Chỉ cần quay bằng webcam, một lần thôi cho mỗi người, rồi gửi đi. Kết quả bất ngờ: tỷ lệ phản hồi rất cao vì nó cá nhân hoá và khó bỏ qua. Điều này khác hẳn với một bài đăng chung chung trên Facebook dễ bị bỏ qua.
Một mẹo nhỏ, đừng cung cấp mức đóng góp nhỏ với lời cảm ơn $1 hay $5. Thay vào đó, chỉ nên bán sản phẩm thật sự. Nếu không, nhiều người sẽ chọn đóng góp ít ỏi vì muốn giúp đỡ mà không nhận sản phẩm, điều này sẽ không giúp bạn đạt được mục tiêu thực sự.
Tăng cường đà phát triển bằng email marketing
Một trong những sai lầm lớn nhất của chúng tôi trong chiến dịch đầu tiên là không xây dựng danh sách email trước khi bắt đầu. Tuy nhiên, trong các chiến dịch sau, danh sách email đã trở thành yếu tố “nặng ký” thúc đẩy doanh số.
Chúng tôi xây dựng danh sách emails bằng cách chạy quảng cáo trên Facebook, chi phí là khoảng $1.50 cho mỗi email thu được. Mặc dù tốn tiền, nhưng đó là chiến lược đáng giá, vì email không chỉ giúp chiến dịch thu hút đơn hàng, mà còn cung cấp một cách thử nghiệm thông điệp marketing.
Khi có danh sách email, kết hợp với ưu đãi sớm, bạn đã sẵn sàng tạo ra bùng nổ doanh thu ngay trong những ngày đầu.
Tận dụng quảng cáo Facebook và đối tác quảng cáo
Sử dụng quảng cáo Facebook là một cách tuyệt vời để tăng cường sự hiện diện của chiến dịch. Nhưng chúng tôi không chỉ dừng lại ở đó. Chúng tôi quyết định hợp tác với một agency quảng cáo chuyên về crowdfunding. Họ không chỉ giúp chúng tôi với việc tạo quảng cáo, mà quan trọng hơn, họ cung cấp quyền truy cập vào danh sách backer cực kỳ ưa thích việc huy động vốn cộng đồng.
Từ đó, mỗi tuần, chúng tôi nhận được một báo cáo chi tiết về ROI khi chạy quảng cáo. Thông qua cách này, dù lợi nhuận trực tiếp từ những đơn hàng dẫn từ quảng cáo không quá cao, nhưng chúng tôi đã có được một lượng lớn khách hàng trung thành, những người đã quay lại mua hàng sau này.
Nếu đang cân nhắc việc hợp tác với một agency quảng cáo cho chiến dịch, lời khuyên của tôi là, hãy mạnh dạn. Đầu tư vào quảng cáo có thể không tạo ra lợi nhuận khủng ngay lập tức, nhưng nó sẽ giúp kéo khách hàng về lâu dài.
Sự thật về việc hoàn thành đơn hàng
Việc hoàn thành cam kết với backer là một thử thách thực sự mà chúng tôi không lường trước được. Sau khi chiến dịch kết thúc thành công rực rỡ, chúng tôi phải gửi sản phẩm đến hơn 2.000 đơn hàng ở hơn 90 quốc gia. Điều này đồng nghĩa với việc ngày đêm đóng gói hàng và loay hoay với các công việc hậu trường.
Một lỗi lớn là chúng tôi không thực sự hiểu bao nhiêu thời gian cần để đóng gói, chuẩn bị nhãn mác và vận chuyển mỗi đơn hàng. Quá trình này mất trung bình 12-15 phút cho mỗi đơn hàng, làm chúng tôi bị chậm trễ rất nhiều so với dự kiến ban đầu.
Tập luyện trước khi “thảm họa” đến
Chúng tôi ước đã dành thời gian thực hành hoàn thành đơn hàng trước khi hàng hóa thực sự về kho. Lấy túi poly giả, nhãn mác giả, và thậm chí dùng sản phẩm từ tủ quần áo của mình để mô phỏng quá trình. Từ đó bạn có thể hiểu rõ thực tế sẽ mất bao lâu, tốn bao nhiêu chi phí vận chuyển, và dự trù các vấn đề phát sinh.
Nếu chiến dịch của bạn thành công lớn, hãy dự trù thời gian dư dả cho việc giao hàng, đừng chỉ vì cố ước lượng tốt mà đẩy mọi thứ đi quá xa.
Chăm sóc nguồn cung: Không được phép bỏ qua
Một nỗi sợ tiềm ẩn mà tôi luôn phải đối mặt là điều gì xảy ra nếu nhà sản xuất của bạn không giao hàng đúng hạn hoặc chất lượng không đạt. Cách tôi chọn đối phó là bay sang tận nơi, dành hai tuần ở Trung Quốc để giám sát quá trình sản xuất. Bạn không bao giờ biết điều gì sẽ xảy ra, và việc hiện diện trực tiếp tại nhà máy sản xuất mang lại cảm giác yên tâm mà không điều gì có thể thay thế.
Mặc dù chi phí bay sang giám sát sản xuất cao, sự đảm bảo về chất lượng mà chúng tôi nhận được là vô giá.
Kết luận
Huy động vốn cộng đồng không chỉ là về việc huy động tiền. Đó là một con đường để kiểm tra sản phẩm của bạn, xây dựng thương hiệu, và phát triển một cộng đồng người ủng hộ. Làm điều này đúng cách có thể đưa bạn từ một ý tưởng trên giấy trở thành một doanh nghiệp bền vững.
Không phải tất cả chiến dịch đều đi đến thành công, nhưng bạn cần nhớ một điều: thất bại vì không đủ được tài trợ không phải là điều quá tệ. Bạn không mất nhà cửa hay đầu tư lớn. Và nếu nó thành công, bạn có thể sẽ có một khởi đầu tuyệt vời cho sự nghiệp kinh doanh của mình.
Vậy nên, nếu bạn đang nghĩ về việc bắt đầu một chiến dịch huy động vốn cộng đồng, hãy làm việc hết mình, kiên trì và thử xem sao. Crowdfunding là chuyến hành trình đáng giá.