Chào mừng các bạn đến với một phần quan trọng của Case Study triệu đô! Nếu các bạn đang tìm cách tối ưu Amazon PPC (Pay-Per-Click) để gia tăng doanh số và lợi nhuận, thì đây chính là nơi bắt đầu.
Hôm nay, tôi sẽ chia sẻ những chiến lược thực tiễn từ việc quản lý quảng cáo cho sản phẩm của mình trên Amazon, bao gồm tìm hiểu về chỉ số ACoS, tối ưu từ khoá, và cách sử dụng dữ liệu một cách thông minh.
Tầm quan trọng của doanh số bán hàng ban đầu và đánh giá
Khi sản phẩm mới được mở bán trên Amazon, việc tạo ra doanh số bán hàng ban đầu và thu thập đánh giá từ khách hàng đóng vai trò then chốt. Bất kỳ ai đã từng bán hàng trên Amazon đều biết rằng, không có đánh giá thì sản phẩm sẽ rất khó cạnh tranh, ngay cả khi chúng ta có mức giá tốt. Để tăng tốc độ thu về doanh số và đánh giá, chiến lược phổ biến là giảm giá sản phẩm trong thời gian đầu để khuyến khích khách hàng mua hàng. Điều này tạo một mức độ fomo nhẹ và giúp xây dựng niềm tin từ phía khách hàng.
Tuy nhiên, không chỉ giảm giá là đủ. Việc sử dụng quảng cáo Amazon PPC để thu hút khách hàng và đảm bảo rằng sản phẩm được hiển thị ngay trước mắt người mua sắm khi họ tìm kiếm là công cụ cần thiết.
Thiết lập các chiến dịch quảng cáo hiệu quả
Khởi đầu với quảng cáo PPC trên Amazon, có hai loại chiến dịch cơ bản mà bạn phải làm quen: chiến dịch tự động và chiến dịch thủ công. Với chiến dịch tự động, Amazon sẽ tự động chọn từ khóa và sản phẩm liên quan mà họ nghĩ là phù hợp nhất với sản phẩm của bạn, đồng thời hiển thị quảng cáo của bạn.
Ban đầu, đây là chiến lược tốt để khám phá các từ khóa mà khách hàng thực sự sử dụng để tìm kiếm sản phẩm. Bạn không cần lo lắng về việc tối ưu hóa quá sớm, thay vào đó, mục tiêu đầu tiên là thu thập thông tin.
Sau đó, bạn sẽ quay lại và tối ưu các chiến dịch thủ công dựa trên những từ khóa “chất lượng” mà bạn thu được từ chiến dịch tự động.
Jake Zaratsian: Chuyên gia từ Jungle Scout
Hôm nay, tôi sẽ không làm điều này một mình. Tôi có sự đồng hành của Jake Zaratsian từ Jungle Scout – một chuyên gia với hơn 3 năm kinh nghiệm trong việc chạy và tối ưu quảng cáo PPC trên Amazon. Jake đã làm việc với nhiều doanh nghiệp khác nhau từ thương hiệu lớn đến các cửa hàng nhỏ lẻ, và anh ấy đã giúp họ gia tăng doanh thu một cách hiệu quả. Vì vậy, Jake chính là người giúp tôi phân tích và tối ưu hóa chiến dịch PPC lần này.
Hiểu về ACoS (Chi phí quảng cáo trên doanh thu)
Trước khi bạn lặn sâu vào tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo, bạn cần phải hiểu về khái niệm ACoS (Advertising Cost of Sales) – tỷ lệ giữa chi phí quảng cáo và doanh thu của bạn. Công thức tính ACoS rất đơn giản:
ACoS = Tổng chi phí quảng cáo / Tổng doanh thu từ quảng cáo.
Ví dụ, nếu bạn chi 30 USD cho quảng cáo và thu về 300 USD doanh thu từ quảng cáo, ACoS của bạn sẽ là 10%. Nói đơn giản, con số này cho bạn biết, mỗi đồng doanh thu bạn kiếm được từ quảng cáo phải bỏ ra bao nhiêu cho chi phí quảng cáo.
Tuy nhiên, đừng nhầm lẫn rằng càng thấp càng tốt. Có những lúc ACoS cao cũng hữu ích tùy thuộc vào chiến lược bạn áp dụng cho sản phẩm mới.
Tính toán ACoS điểm hoà vốn
Khi bắt đầu chạy quảng cáo, điều quyết định là bạn phải biết ACoS điểm hoà vốn của mình, tức là mức ACoS cao nhất mà bạn có thể chấp nhận được mà vẫn tạo ra lợi nhuận.
Để tính toán ACoS điểm hoà vốn, hãy làm các bước sau:
- Xác định lợi nhuận gộp trên mỗi đơn vị sản phẩm của bạn bằng cách lấy giá bán trừ đi chi phí sản xuất, phí vận chuyển và phí Amazon.
- Lấy lợi nhuận chia cho giá bán để tính ACoS điểm hoà vốn.
Ví dụ cụ thể cho sản phẩm RP Pads của tôi: giá bán dự định là 29.99 USD, sau khi trừ hết các chi phí, tôi còn lại 9.54 USD lợi nhuận cho mỗi đơn vị. Từ đó, tôi tính được ACoS điểm hoà vốn của mình là 32%.
Điều này có nghĩa là, nếu tôi duy trì ACoS dưới 32%, thì tôi đã có lợi nhuận từ quảng cáo.
Chiến lược tối ưu hóa PPC trên Amazon
Bây giờ, các chiến dịch đã được thiết lập và bạn cũng đã thu thập dữ liệu cần thiết, bước tiếp theo là bắt đầu tối ưu hóa. Chìa khóa của việc này là sử dụng báo cáo từ khoá và báo cáo tìm kiếm – những công cụ mạnh mẽ giúp bạn hiểu rõ nhất về hiệu suất của từ khóa, từ đó điều chỉnh chiến dịch sao cho không lãng phí tiền.
Có 3 bước chính khi xử lý báo cáo từ khoá:
- Cắt giảm những từ khoá không hiệu quả – Các từ khoá có nhiều click nhưng không có doanh số cần được thêm vào danh sách từ khóa phủ định, để quảng cáo của bạn không tiếp tục lãng phí tiền vào chúng.
- Tăng cường từ khoá hiệu quả – Những từ khoá mang lại doanh thu tốt cần được đẩy mạnh hơn bằng cách điều chỉnh giá thầu cho cao hơn, gia tăng tần suất hiển thị.
- Chuyển các từ khoá từ chiến dịch tự động sang thủ công – Một khi bạn đã biết từ khoá nào hiệu quả, hãy chuyển chúng vào chiến dịch thủ công để kiểm soát chúng một cách tối ưu hơn.
Có nên sử dụng quảng cáo ngoài Amazon?
Jake và tôi đã thảo luận về tiềm năng của quảng cáo ngoài Amazon, chẳng hạn như quảng cáo trên Facebook hay Instagram. Đây là một chiến thuật đáng chú ý sau khi bạn đã nắm vững quảng cáo trên Amazon. Nó không chỉ giúp bạn tiếp cận được lượng lớn khách hàng mà còn tạo hiệu ứng gián tiếp (halo effect), nơi mà khách hàng nhìn thấy quảng cáo của bạn trên mạng xã hội nhưng lại chọn mua sản phẩm qua Amazon vì tin tưởng hơn.
Tuy nhiên, thời điểm để tham gia vào quảng cáo ngoài Amazon cần phải đúng. Tôi nghĩ rằng, chỉ khi sản phẩm của bạn đã có doanh số ổn định và đánh giá tích cực, bạn mới nên xét tới việc đẩy mạnh quảng cáo ngoài Amazon.
Tập trung vào việc hiểu đối tượng khách hàng
Một phần lớn quyết định thành công của các chiến dịch quảng cáo là hiểu rõ đối tượng khách hàng của bạn. Bạn cần biết họ là ai, họ ở đâu và họ quan tâm đến điều gì.
Lấy ví dụ, nếu sản phẩm của bạn hướng đến phụ nữ từ 18 đến 25 tuổi, có khả năng Instagram sẽ là nền tảng tốt nhất để tập trung quảng cáo. Nhưng nếu bạn không am hiểu về quảng cáo trên mạng xã hội, bạn có thể thuê chuyên gia hoặc những người làm nghề tự do để làm điều đó giúp bạn.
Các bước đầu tiên trong tối ưu hóa chiến dịch tự động
Khi tối ưu hóa chiến dịch tự động, bước đầu tiên là phân tích báo cáo tìm kiếm. Báo cáo này sẽ cho bạn biết những từ khoá nào đang tạo doanh số, và từ khoá nào chỉ đơn thuần là tiêu tốn ngân sách quảng cáo mà không thu về kết quả.
Bạn cần lập tức loại bỏ những từ khoá không mang lại doanh thu bằng cách thêm chúng vào danh sách từ khóa phủ định và tăng cường ngân sách cho những từ khoá hoạt động tốt.
Một mẹo nhỏ mà tôi áp dụng là tự động hoá việc tải báo cáo hàng tháng, để tôi luôn có đầy đủ dữ liệu để phân tích mà không lo bị thiếu.
Lọc dữ liệu tìm kiếm và tìm từ khóa phủ định
Để bắt đầu quá trình tối ưu, bạn có thể tải xuống báo cáo tìm kiếm dưới dạng file CSV, sau đó lọc những từ khoá có quá nhiều clicks nhưng không có doanh thu. Ngoài ra, nếu bạn không thích dùng bảng tính, có thể truy cập trực tiếp từ giao diện Amazon để xem dữ liệu tìm kiếm ngay trong chiến dịch.
Cách xác định các từ khoá sinh lợi nhuận
Sau khi loại bỏ những từ khoá không tốt, bạn cần tìm ra những từ khoá tốt, tức là những từ khoá mang lại doanh số cao và có ACoS tốt hơn mức điểm hòa vốn. Đối với tôi, những từ khoá ấy cần được chuyển từ chiến dịch tự động sang chiến dịch thủ công để tôi có thể có quyền kiểm soát tốt hơn.
Ví dụ, với sản phẩm RP Pads của tôi, những từ khoá liên quan như “under desk tray” có kết quả rất tốt, nên tôi đã điều chỉnh để chúng được tập trung hơn trong chiến dịch thủ công của tôi.
Điều chỉnh chiến lược giá thầu tự động
Một phần tiếp theo của tối ưu hóa là điều chỉnh giá thầu cho chiến dịch tự động. Nếu từ khóa hoặc sản phẩm nào đó có ACoS cao hơn mức mà bạn chấp nhận, hãy xem xét việc giảm giá thầu.
Amazon cung cấp một khoảng giá thầu gợi ý, và tôi khuyên bạn nên cân nhắc áp dụng mức giá thầu gần sát phần “giá thấp nhất” để tiết kiệm chi phí. Sau khi thử nghiệm, bạn có thể quay lại để tiếp tục tối ưu dựa theo kết quả.
Chiến dịch thủ công: Lọc từ khóa và điều chỉnh
Sau khi tối ưu hóa chiến dịch tự động, bước tiếp theo là tập trung vào chiến dịch thủ công. Trong chiến dịch này, bạn có thể hoàn toàn kiểm soát những từ khoá mà bạn muốn target và điều chỉnh mức giá thầu cho từng từ khoá.
Quy trình để tối ưu chiến dịch thủ công tương tự như tối ưu chiến dịch tự động: bạn cần tìm và loại bỏ những từ khoá không mang lại lợi nhuận, đồng thời đẩy mạnh những từ khoá sinh lời. Tiếp theo, đừng quên liên tục theo dõi báo cáo để thấy những thay đổi sau mỗi lần tối ưu.
Tạo chiến dịch quảng cáo nhắm mục tiêu theo sản phẩm
Một hình thức quảng cáo theo sản phẩm tôi rất ưa chuộng là target các sản phẩm cụ thể của đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể dựa vào thông tin thu thập từ chiến dịch tự động để tìm ra sản phẩm mà khách hàng đã mua sau khi xem quảng cáo của bạn. Sau đó, bạn chỉ cần tạo chiến dịch và nhắm mục tiêu vào ASIN của các sản phẩm đó.
Ngoài ra, bạn cũng có thể target những sản phẩm của đối thủ có giá cao hơn so với sản phẩm của bạn, bởi khả năng mua hàng của bạn sẽ tăng lên nếu khách hàng thấy sản phẩm của bạn rẻ hơn khi so sánh trực tiếp.
Kết luận: Bắt tay vào tối ưu ngay hôm nay
Các chiến dịch PPC không chỉ là việc “thiết lập một lần và quên”. Bạn cần theo dõi dữ liệu, điều chỉnh giá thầu và tối ưu từ khoá liên tục để đảm bảo rằng bạn không lãng phí tiền cho quảng cáo mà không mang lại kết quả.
Hãy nhớ rằng, cả chiến dịch tự động và thủ công đều có vai trò riêng, nhưng điều quan trọng là bạn sẽ cần theo dõi và tối ưu thường xuyên. Và nếu bạn chưa từng thử tạo các chiến dịch target sản phẩm – tôi khuyên bạn nên bắt đầu ngay hôm nay. Quá trình tối ưu hóa quảng cáo này đòi hỏi rất nhiều công sức, nhưng nếu làm đúng, bạn sẽ thấy rằng doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng trưởng vững mạnh.
Chúc các bạn thành công và đừng quên: phân tích, tối ưu, và duy trì là chìa khóa vàng để thành công trên Amazon!