Trong affiliate marketing, không phải chiến dịch nào cũng lợi nhuận ngay.
Thỉnh thoảng bạn gặp một campaign ngon – chạy ads vài tiếng đã thấy đơn về. Khi đó, nên scale thật nhanh. Vì nếu bạn không scale, người khác sẽ copy angle, copy landing page và giành mất thị trường.
Nhưng phần lớn trường hợp thì không như vậy.
Thông thường, khi bắt đầu một chiến dịch, bạn sẽ hòa vốn hoặc lỗ nhẹ. Đây là giai đoạn bạn cần tối ưu.
Trong bài viết này, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách xây dựng một hệ thống tối ưu bài bản dựa trên mô hình “phễu affiliate”.
Tư duy đúng về tối ưu chiến dịch affiliate
Tối ưu chiến dịch là gì?
Là nhìn vào từng giai đoạn của chiến dịch, xác định điểm yếu, và cải thiện nó.
Không phải thay angle lung tung. Không phải đổi offer và landing page liên tục. Mà là làm đúng từng bước một cách bài bản.
Khi tôi mới học chạy quảng cáo trong affiliate, gần như ngày nào cũng lỗ, khoảng 80% chiến dịch là thua lỗ.
Cảm giác rất khó chịu. Nhưng ai cũng phải trải qua giai đoạn này. Không ai tránh được.
Thay vì để cảm xúc khống chế, bạn cần dùng lý trí để phân tích chiến dịch một cách kỹ lưỡng. Bạn nên có một hệ thống quy tắc riêng để phân tích:
- Khi campaign thua lỗ → cần kiểm tra theo thứ tự nào?
- Ưu tiên test phần nào trước? Mẫu quảng cáo hay landing page?
- Dữ liệu nào là đủ để kết luận nên giữ hay bỏ?
Nếu bạn có sẵn hệ thống như vậy, mỗi lần gặp chiến dịch mới, bạn chỉ cần làm theo quy trình. Không bị loạn. Không bị cảm xúc dẫn dắt.
Ở các phần sau, tôi sẽ hướng dẫn bạn chia nhỏ chiến dịch ra theo từng giai đoạn – từ lúc người xem thấy quảng cáo cho đến lúc chuyển đổi – và chỉ rõ cách tối ưu từng phần.
Nhưng trước hết, hãy làm quen với một khái niệm: phễu hệ thống.
Phân tích chiến dịch Affiliate như một hệ thống Phễu nhiều giai đoạn
Nếu bạn từng chạy ads mà thấy rối, không biết bắt đầu tối ưu từ đâu, thì lý do là: Bạn đang nhìn vào tổng thể của chiến dịch, nơi có rất nhiều yếu tố.
Chúng ta cần chia nhỏ vấn đề để giải quyết. Bạn hãy coi một chiến dịch affiliate như một cỗ máy (lọc), với từng bước vận hành.
Bạn hãy coi chiến dịch affiliate như một cái máy lọc hình phễu.
Phễu có nhiều tầng. Mỗi tầng là một giai đoạn. Người dùng sẽ đi qua từng giai đoạn, và bạn chỉ cần tăng tỷ lệ chuyển tiếp giữa các giai đoạn đó.
Ví dụ phễu Marketing của đại lý xe hơi
Giả sử có một đại lý xe hơi đang bị lỗ. Chủ đại lý mời một chuyên gia đến tư vấn, và chuyên gia này không nói gì phức tạp – chỉ đơn giản vẽ ra một cái phễu:
- Gọi cho những người có khả năng mua xe
- Thiết lập cuộc hẹn
- Người ta đến đại lý và lái thử
- Kết thúc bằng việc bán được xe
Nhìn đơn giản đúng không? Nhưng nhờ chia rõ từng giai đoạn như vậy, cả hệ thống trở nên dễ hiểu hơn rất nhiều.
Bây giờ chúng ta sẽ cần tăng tỷ lệ chuyển đổi của từng giai đoạn.
Ví dụ, tỷ lệ người đã đặt lịch hẹn thực sự tới đại lý và lái thử xe đang là 30%, vậy làm sao để có thể tăng tỷ lệ này lên.
Chúng ta có thể thử những cách sau đây:
- Gọi điện nhắc lại lịch hẹn
- Gửi email với thông tin chỉ đường
- Gửi mẹo chuẩn bị khi đi xem xe
- Thiết lập lịch trên Google Calendar
- Nếu ở gần thì cử nhân viên tới đón
- Tặng bữa ăn trưa miễn phí nếu họ tới
Tất nhiên, không thể làm tất cả mọi cách. Thời gian và chi phí đều có giới hạn. Cái nào dễ làm trước thì làm. Cái nào rủi ro cao thì bỏ.
Ví dụ như tặng bữa trưa miễn phí – nghe thì hấp dẫn, nhưng lại kéo theo nhiều lead kém chất lượng. Nhiều người chỉ đến để ăn chứ không thực sự muốn mua xe.
Bài học ở đây là gì?
→ Đừng nhìn cả hệ thống cùng lúc. Hãy tách ra từng đoạn. Tối ưu từng đoạn.
Chiến dịch affiliate cũng là một hệ thống phễu
Tôi từng chạy ads theo kiểu “cảm tính”, không có khung. Nghe ai nói gì là làm cái đó. Lúc thì đổi ảnh quảng cáo, lúc thì đổi landing page, lúc thì đổi offer.
Mọi thứ rối tung. Không biết sai ở đâu.
Sau này, tôi vẽ ra phễu chiến dịch lên giấy. Và mọi thứ bắt đầu rõ ràng hơn. Mỗi lần chiến dịch không ra lợi nhuận, tôi chỉ nhìn vào từng giai đoạn và hỏi:
- Có bao nhiêu người đã thấy quảng cáo?
- Có bao nhiêu người click?
- Click xong thì bao nhiêu người đến trang offer?
- Bao nhiêu người mua hàng/điền thông tin?
Từng tầng trong phễu đều có con số. Và nếu bạn có số liệu, bạn có thể tối ưu.
Các giai đoạn trong phễu affiliate và cách tối ưu từng phần
Khi bạn coi chiến dịch affiliate như một cái phễu, việc tối ưu sẽ dễ hơn nhiều.
Mỗi giai đoạn có thể đo lường được. Và nếu đo được, thì tối ưu được.
Dưới đây là 3 giai đoạn chính mà bạn cần nắm rõ trong hầu hết các chiến dịch affiliate chạy paid traffic:
Giai đoạn 1: Quảng cáo → Click (CTR)
Mục tiêu ở đây là kéo được càng nhiều người click vào quảng cáo càng tốt – nhưng không phải bằng mọi giá. CTR cao mà không đúng đối tượng thì chỉ làm mất tiền nhanh hơn.
Những yếu tố cần test:
- Mẫu quảng cáo: hình ảnh, video, tiêu đề, call to action
- Đối tượng: nhóm tuổi, giới tính, vị trí địa lý, sở thích
- Góc tiếp cận (angle): đánh vào nỗi đau, lợi ích, sự tò mò…
Ví dụ:
Nếu bạn quảng bá offer bảo hiểm xe hơi, đừng dùng hình gái xinh bên xe Lamborghini chỉ để tăng CTR.
CTR tăng thật, nhưng bạn đang nhắm mục tiêu sai người – những nam thanh niên sẽ click vào hình ảnh gái xinh (và xe Lamborghini), mà không hề quan tâm đến bảo hiểm.
CTR cao mà không chuyển đổi = Lỗ.
Vậy nên, quảng cáo cần thu hút sự chú ý của đúng nhóm người có nhu cầu.
Ví dụ hình ảnh một cái xe bình thường (không quá đắt, không quá rẻ), vừa bị tông nát phần đầu xe → Ngay lập tức thu hút sự chú ý.
Nhưng cần cẩn thận để tránh vi phạm chính sách quảng cáo của Facebook, hình ảnh nên vừa phải thôi. Chiếc xe nên “xây xước nhẹ”, chứ không “tơi bời”.
Ảnh xe bị hỏng tơi bời thì rất thu hút click, nhưng dễ bị khóa tài khoản quảng cáo Facebook.
Giai đoạn 2: Click → Trang offer (Click-to-Offer Rate)
Đây là đoạn mà người dùng đã click quảng cáo quảng cáo → được được chuyển tới landing page → và họ cần tiếp tục click để tới trang offer.
Ở giai đoạn này, bạn cần tăng tỷ lệ click trên landing page. Và nếu tỷ lệ click thấp, thì có thể do những lý do sau:
- Landing page load chậm
- Tiêu đề không đủ hấp dẫn
- Nội dung mơ hồ hoặc thiếu uy tín
- CTA không rõ ràng
Cách tối ưu:
- Tăng tốc độ tải trang bằng cách dùng CDN, nén hình ảnh
- Tối ưu tiêu đề để khơi gợi sự chú ý, rõ lợi ích
- Thêm bằng chứng xã hội: lời chứng thực, số liệu cụ thể
- Đảm bảo có 1 CTA duy nhất, rõ ràng, nổi bật
- Tối ưu landing page dựa trên mô hình LIFT
Bạn cũng có thể thử landing page dài – ngắn khác nhau, hoặc A/B test bố cục trang.
Giai đoạn 3: Trang offer → Chuyển đổi (CVR)
Đây là nơi quyết định bạn kiếm được tiền hay không.
Người dùng đã vào tới offer – giờ họ có thực hiện hành động không? (đăng ký, mua hàng, để lại thông tin…)
Những yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi CVR:
- Chất lượng của offer: Hoa hồng cao chưa chắc dễ chuyển đổi
- Bố cục của trang offer: có chuyên nghiệp, có đáng tin không?
- Mức độ liên quan giữa mẫu quảng cáo → landing page → offer: có thống nhất không?
Không may là, về chất lượng của offer, bạn hầu như không thể làm gì để nâng cấp. Bởi vì trang offer nằm trong tay của Advertiser.
Trong trường hợp lý tưởng, Advertiser sẽ cho chúng ta nhiều dạng landing page khác nhau để test.
Bạn cũng có thể:
- Test nhiều offer cùng ngách
- Test cùng một offer nhưng ở các affiliate network khác nhau
- So sánh loại hình thanh toán (Pay Per Lead vs. Pay Per Sale)
- Nếu làm Lead Gen, hãy test form đơn giản vs. form nhiều bước
Một lưu ý quan trọng:
Đừng đánh giá hiệu suất chỉ dựa trên CTR hay CPC.
Mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
Nếu bạn có được traffic rẻ mà không ai mua hàng – thì cũng không có ý nghĩa gì cả.
Tối ưu đúng = tăng lợi nhuận, không phải tăng chỉ số ảo.
Cách xây hệ thống theo dõi và tối ưu dựa trên dữ liệu
Làm affiliate mà không theo dõi dữ liệu thì giống như bịt mắt đánh nhau.
Bạn sẽ không biết đoạn nào đang yếu, không biết nên sửa chỗ nào. Và cuối cùng, chỉ có thể “đoán” hoặc “cảm thấy”.
Đó là cách làm theo cảm tính. Làm việc theo cảm tính thì rủi ro cao.
Bạn cần một hệ thống theo dõi đơn giản nhưng hiệu quả – để sau mỗi lần test, bạn có thể biết ngay:
- “Chiến dịch đang yếu ở đoạn nào?”
- “Nên test gì tiếp theo?”
- “Cái nào đã làm rồi, cái nào chưa?”
Mỗi khi bạn test một angle, một landing page, một mẫu quảng cáo – hãy ghi lại kết quả.
Thực ra, trên công cụ tracking đã có đầy đủ thông tin rồi. Nhưng bạn nên export những thông tin quan trọng ra Google Sheet để dễ phân tích, và để có thể nhanh chóng tạo biểu đồ khi cần.
Mỗi dòng nên bao gồm:
- Tên chiến dịch
- Traffic source
- Angle đã test
- CTR
- CPC
- CVR
- ROI
- Ghi chú (nếu có điều gì đặc biệt)
Đây sẽ là thư viện cá nhân của bạn.
Càng về sau, bạn càng dễ tìm lại cái từng hiệu quả. Không cần sáng tạo lại từ đầu.
Nếu bạn dùng công cụ tracking như Binom, thì dữ liệu của sẽ không mất. Còn nếu dùng những công cụ Cloudhosted như Voluum, thì họ có thể xóa dữ liệu sau 6 tháng hoặc 1 năm.
Vậy nên hãy chú ý nhé.
Xây “checklist tối ưu” theo từng giai đoạn phễu
Bây giờ, sau khi xem xét dữ liệu, bạn đã biết chiến dịch đang gặp vấn đề ở đâu.
Vậy thì tiếp theo chúng ta sẽ cần lập một bảng checklist, liệt kê ra từng công việc cần làm để tối ưu, nâng cấp chiến dịch.
Ads → Click (CTR thấp?)
- Test hình ảnh mới
- Thay tiêu đề
- Thử angle khác
- Target vào nhóm đối tượng khác
Click → Offer (Landing page yếu?)
- Tăng tốc độ load
- Sửa lại headline
- Thêm bằng chứng xã hội
- Làm rõ CTA
Offer → Chuyển đổi (CVR thấp?)
- Đổi affiliate network
- Test những offer tương tự
- Thử loại hình thanh toán khác
- So sánh 1-step form vs. 2-step form (Lead Gen)
Checklist giúp bạn tối ưu một cách bài bản, có hệ thống.
Đặt “ngưỡng đánh giá” cho từng chỉ số
Nếu bạn làm nhiều chiến dịch, hãy tự đặt ra các benchmark riêng cho từng chỉ số. Ví dụ:
Nếu chiến dịch không đạt ngưỡng, bạn biết ngay chỗ nào đang bị nghẽn. Và bạn biết phải sửa ở đâu.
Lưu ý: Số này chỉ là ví dụ. Bạn nên điều chỉnh tùy theo ngách, traffic, và mục tiêu riêng của mình.
Đừng tin dữ liệu quá sớm
Một lỗi phổ biến là ra quyết định khi dữ liệu còn quá ít.
- 50 click chưa nói được gì
- 10 conversion không đủ để kết luận
- Cần tối thiểu vài trăm click mới nên phân tích nghiêm túc
Kiên nhẫn một chút. Đừng tắt quảng cáo vội. Đừng đổi offer sớm. Chờ đủ số liệu rồi hãy tối ưu. Hãy tham khảo bài viết này nhé.
Tham khảo tỷ lệ chuẩn theo ngách
Nếu bạn mới làm affiliate hoặc vào một thị trường ngách mới, có thể bạn chưa có dữ liệu để biết “thế nào là tốt”.
Dưới đây là một số tỷ lệ tham khảo theo kinh nghiệm thị trường:
Ghi chú: Thông tin trên không lấy nguyên từ một nguồn duy nhất, mà là thông tin được tổng hợp từ:
- Kinh nghiệm thực tế của cộng đồng affiliate
- Các bài viết chuyên môn từ RedTrack, Voluum, Mobidea…
- Quan sát cá nhân từ các chiến dịch và case study khác nhau
Tuy nhiên, nó vẫn mang tính chất tham khảo tương đối, không phải số liệu chính xác 100% từ một nghiên cứu độc lập hay thống kê tập trung. Vì:
Ngành affiliate không có một bộ dữ liệu công khai tiêu chuẩn nào cho các chỉ số như CTR, CVR, EPC… theo từng ngách.
Hầu hết dữ liệu đều đến từ báo cáo nội bộ, chia sẻ riêng trong cộng đồng kín, hoặc từ tool tracking (và không ai public toàn bộ).
Ghi chú: Nếu bạn không có dữ liệu, thì hãy tự tính toán để đưa ra giả định, ví dụ cần tính toán (với spreadsheet) xem CTR, CPC tối thiểu là bao nhiêu để được chiến dịch hòa vốn.
Đừng tối ưu vì chỉ số – hãy tối ưu vì lợi nhuận
Nhiều người mới chạy quảng cáo thấy CTR cao thì mừng rỡ, tưởng sẽ có chiến dịch ngon. Nhưng vài ngày sau nhìn lại, lỗ nặng.
Tại sao?
Vì CTR cao không có nghĩa là sẽ có lời.
CPC thấp cũng không có nghĩa là sẽ tốt.
Tỷ lệ chuyển đổi cao chưa chắc là đúng tệp khách.
→ Chỉ số không quan trọng bằng lợi nhuận.
Giả sử bạn chạy ads cho một offer bán khóa học dạy kiếm tiền online (MMO), hoa hồng là $10/lượt đăng ký.
Bạn muốn tăng CTR nên bạn dùng ảnh chụp màn hình tài khoản PayPal có $10,000 kèm theo dòng chữ: “Thu nhập thụ động mỗi ngày – không cần kinh nghiệm!”
Thế là:
- CTR tăng mạnh
- CPC giảm rõ rệt
- Nhưng phần lớn người đăng ký là… spam, hoặc không đủ điều kiện thật sự để học và hành động
Khi advertiser gọi điện để chốt Sales với những người đăng ký, thì tỷ lệ chốt đơn rất thấp. Nên họ sẽ yêu cầu bạn dừng traffic.
Lý do?
Bạn đang thu hút những người “ham nhanh, ham dễ”, không phải người nghiêm túc muốn xây dựng thu nhập bền vững.
Những người này không chuyển đổi, không mua khóa học VIP.
Họ chỉ bấm vì bạn viết quảng cáo làm họ tưởng là dễ dàng. Và khi phát hiện không dễ ăn, họ bỏ cuộc ngay.
Kết quả: tốn tiền quảng cáo, CTR đẹp, dữ liệu đẹp, tỷ lệ chuyển đổi cao, nhưng bạn nhanh chóng bị Advertiser chặn, không cho quảng cáo nữa.
Cũng giống như ví dụ hồi nãy về đại lý xe hơi:
Nếu bạn tặng bữa trưa miễn phí, nhiều người sẽ đến thật. Nhưng họ không có nhu cầu mua xe. Họ đến chỉ để ăn trực.
Vậy nên: Bạn cần nhớ mục tiêu
Mục tiêu không phải là CTR cao.
Mục tiêu không phải là traffic rẻ.
Mục tiêu là lợi nhuận.
Mỗi khi tối ưu, hãy hỏi:
- Thay đổi này sẽ giúp tăng lợi nhuận không?
- Có làm tăng chuyển đổi thật không?
Nếu không, đừng làm chỉ để đẹp con số.
Chỉ số vẫn cần thiết – nhưng chúng chỉ là công cụ phụ để bạn:
- Phát hiện điểm nghẽn trong phễu
- Đo hiệu suất từng giai đoạn
- Ra quyết định tối ưu đúng hướng
Nhưng đừng chạy theo nó như mục tiêu chính.
Tối ưu đúng = tăng lợi nhuận.
Tối ưu sai = tăng chi phí.
Làm affiliate phải tỉnh táo. Đừng để vài con số đẹp đánh lừa bạn.
Đột phá giới hạn của affiliate marketing
Khi làm affiliate, bạn có một lợi thế lớn: không cần sản phẩm, không cần chăm sóc khách hàng, không cần kho hàng.
Chỉ cần kéo traffic → có chuyển đổi → bạn được hoa hồng.
Nhưng chính mô hình này cũng có một giới hạn lớn:
Bạn chỉ được trả tiền một lần.
Một số sản phẩm Clickbank, họ trả tiền thêm cho bạn sau những đợt Upsale.
Nhưng cũng chỉ có vậy là dừng. Sau đó, advertiser sẽ gửi email để bán hàng chục sản phẩm khác, và bạn không còn có phần trong đó nữa.
Bài toán đơn giản
Giả sử bạn chạy quảng cáo cho một đại lý xe hơi.
Họ trả bạn hoa hồng khi có người đến xem xe.
Bạn kéo lead về, khách mua xe – bạn nhận hoa hồng xong là hết.
Còn đại lý thì sao?
Họ bán được xe.
Sau đó, họ bán thêm:
- Dịch vụ bảo dưỡng
- Phụ kiện ô tô
- Gia hạn bảo hiểm
- Upsell thêm xe sau vài năm
Tổng lifetime value (LTV) của khách hàng có thể gấp 10 lần những gì bạn nhận được.
Nhưng bạn không được hưởng gì từ phần đó.
Vì bạn chỉ là affiliate – bạn không sở hữu lead, không sở hữu hệ thống.
Nghĩ rộng hơn: Bạn đang xây hệ thống cho ai?
Khi bạn chạy ads, tạo landing page, viết nội dung, phân tích dữ liệu…
Bạn đang làm rất nhiều việc.
Câu hỏi là: bạn đang xây hệ thống cho mình hay cho người khác?
Nếu bạn chỉ kéo lead cho advertiser mà không lưu lại gì, thì bạn đang:
- Tặng lead cho họ
- Không có gì trong tay nếu họ ngưng hợp tác
Còn nếu bạn làm Lead Gen cho riêng mình – nghĩa là bạn:
- Thu thập email, số điện thoại
- Có thể chăm sóc lại sau này
- Upsell các offer khác
- Tự do hơn khi chọn advertiser
Đây là điểm khác biệt giữa làm affiliate ngắn hạn – và xây hệ thống lợi nhuận dài hạn.
Tôi có trình bày chi tiết hơn về phương pháp này ở bài viết Cách làm Lead Gen trong Affiliate Marketing. Bạn nhớ đón xem nhé.
Không nhất thiết phải từ bỏ affiliate
Bạn vẫn có thể làm affiliate, nhưng hãy bắt đầu nghĩ khác:
- Xây phễu có thu thập data (email, pixel, v.v.)
- Tối ưu theo LTV, không chỉ ROI ngắn hạn
- Chọn offer có nhiều tầng giá trị (subscription, upsell, backend…)
Làm affiliate giỏi không chỉ là kéo được traffic rẻ.
Mà là biết xây hệ thống để giữ lại giá trị về lâu dài.
Càng về sau, bạn sẽ nhận ra rằng: Chiến dịch sẽ chết, Quảng cáo sẽ đắt, Offer sẽ thay đổi. Nhưng dữ liệu và hệ thống bạn tự xây sẽ còn đó.
Tổng kết
Chiến dịch affiliate lợi nhuận là kết quả của một quá trình tối ưu có hệ thống.
Bạn cần nhìn chiến dịch như một hệ thống phễu – phân tích từng giai đoạn, từng điểm nghẽn, rồi từng bước cải tiến.
Khi mọi thứ rõ ràng, bạn sẽ biết:
- Tối ưu chỗ nào trước
- Giữ lại gì, loại bỏ gì
- Lúc nào nên tiếp tục test, lúc nào nên dừng
Hãy xây dựng hệ thống, để có thể lặp lại và scale chiến dịch.
Không ai làm đúng từ đầu.
Những affiliate giỏi đều sẽ có quy trình riêng.
Bài viết này chỉ là một gợi ý để bạn tự xây dựng phương pháp tối ưu cho riêng mình
Chúc bạn có những chiến dịch affiliate thành công nhé.