Mục tiêu của chiến dịch là lợi nhuận.
Bạn đầu tư tiền để tạo chiến dịch, mong rằng chiến dịch đó sẽ giúp bạn kiếm tiền.
Nghe có vẻ đơn giản đúng không, nhưng trong đa số trường hợp, chiến dịch sẽ không đem lại lợi nhuận ngay lập tức.
Để có chiến dịch lợi nhuận, thì bạn cần hoàn thiện từng phần của chiến dịch:
- Offer
- Landing page
- Target – nhắm mục tiêu
- Creatives – mẫu quảng cáo
- Angle
- …
Công việc của bạn là tìm ra các thành phần phù hợp, và kết nối chúng với nhau, tạo lợi nhuận.
Khuôn mẫu để xử lý chiến dịch thất bại
Giống như là chơi ghép hình.
Bạn cần tiền để chạy chiến dịch. Tiền là xăng của cái máy.
Nếu mất tiền, nhưng vẫn chưa tìm được các mảnh ghép lợi nhuận, thì khá là sợ.
Nhưng hãy cố tư duy theo cách này: “không phải bạn đang mất tiền, bạn đang mua dữ liệu”.
Và những dữ liệu giá trị đó sẽ là manh mối giúp bạn tìm ra chiến dịch lợi nhuận.
Sau khi bạn có dữ liệu, thì sẽ tiến vào giai đoạn xử lý.
Xử lý tức là tìm ra vấn đề là gì. Split test để sửa chữa.
Khi chạy chiến dịch, bạn cần liên tục sửa chữa, nhanh chóng tạo chiến dịch lợi nhuận trước khi hết tiền.
Vậy, làm cách nào để xử lý chiến dịch? Nên làm gì khi mọi thứ thật hỗn loạn, và không thấy tiềm năng?
Trong bài viết này, tôi sẽ chỉ cho bạn một số khung mẫu mà bạn có thể áp dụng để xử lý một chiến dịch không lợi nhuận.
Hãy nhớ là chúng chỉ là khuôn mẫu, còn khi chạy chiến dịch thực tế thì sẽ khác một chút.
Chiến dịch push sẽ khác với chiến dịch eCommerce, bạn cần căn cứ vào tình huống thực tế để đưa ra điều chỉnh.
Tập trung vào các yếu tố lợi nhuận nhất của chiến dịch
Xử lý chiến dịch cũng giống như chữa cháy, và bạn là người lính cứu hỏa.
Có thể sẽ rất quá tải, vì nhìn xung quanh, chỗ nào cũng cháy. Có quá nhiều thứ cần phải test, và bạn đang hết tiền dần dần.
Bình tĩnh. Hít thở.
Đâu là yếu tố quan trọng nhất mà bạn nên tập trung?
Phần nào của chiến dịch có ảnh hưởng lớn nhất?
- Có phải là offer?
- Có phải do angle không đúng?
- Có phải là do mẫu quảng cáo, creative?
- Hay là tại landing page?
- Hay là do target sai?
Việc thay đổi màu sắc của nút CTA, có giúp tạo ra sự khác biệt không? Có chứ.
Nhưng trong giai đoạn test ban đầu, nó sẽ không tạo ra nhiều sự thay đổi như các biến số khác. Bạn cần tập trung vào cấc biến số quan trọng hơn.
Trong affiliate, thì mỗi người sẽ có một phương pháp tối ưu riêng.
Đây là cấu trúc mà tôi đã dùng trong 12 năm qua, viết ra để bạn tham khảo:
1. Offer – Bạn đang bán cái gì?
Offer luôn luôn quan trọng nhất. Khi Apple ra mắt mẫu iPhone nguyên bản, có thể họ có chiến dịch quảng cáo rất kém. Nhưng sản phẩm vẫn bán được, bởi vì offer chất lượng tốt.
Với một cái gối giá $50, đa số khách hàng của bạn biết rằng họ có thể đến tạp hóa và mua gối chỉ với $10. Vậy thì tại sao họ nên mua gối của bạn?
Sản phẩm của bạn có gì đặc biệt?
2. Angle – Làm sao để làm mọi người chú ý
Cái gối này sẽ giúp giảm đau cổ, có thể điều chỉnh để phù hợp với kích thước của bạn. Cái gối này có thành phần tự nhiên 100%, tái chế dễ dàng, bảo vệ môi trường.
Có rất nhiều lý do để mua gối. Bạn cần tìm ra nỗi đau lớn nhất là gì.
3. Creative – Các quảng cáo mà bạn đang dùng
Với đa số mọi người, thì đó có thể là hình ảnh, video mà họ dùng để chạy quảng cáo trả phí. Mục tiêu là thu hút sự chú ý của người dùng, nhanh chóng cho họ thấy lợi ích, đưa ra nút kêu gọi hành động.
4. Target – Bạn đang cho những người dùng nào xem quảng cáo?
Còn phụ thuộc vào nền tảng nguồn traffic. Trên quảng cáo native thì có thể là placement hoặc SiteID mà bạn target.
Trên quảng cáo Facebook, thì bạn có thể tạo những mẫu quảng cáo khác nhau, dựa trên sở thích: biohackers với office workers với new mothers…
Bạn cần nhanh chóng thu hẹp phạm vi đối tượng lợi nhuận, để test.
Giả sử bạn chạy quảng cáo native và bạn quảng cáo thiết bị cắt tóc nam. Thì khá dễ hiểu khi tập trung target vào các trang web nam giới như là ESPN và GQ, và tìm ra mẫu quảng cáo, landing page lợi nhuận nhất.
Sau khi bạn tối ưu mẫu quảng cáo, thì bạn có thể mở rộng target vào nhiều trang khác nhau.
5. Landing page / Pre-sell page – Website làm công việc bán hàng
Được liệt kê cuối cùng, nhưng nó cũng rất quan trọng.
Angle / Creative / Target là có tác dụng kéo người ta tới xem landing page.
Tôi nhận thấy, khi test ở những quốc gia khác nhau, thì thấy có sự khác biệt rất lớn trong việc xử lý tạo quảng cáo – đây là do ảnh hưởng bởi văn hóa.
Không phải lúc nào cũng sử dụng một phương pháp test cho mọi chiến dịch, bởi vì các quốc gia khác nhau thì tập quán lối sống cũng khác nhau.
Ví dụ:
- Một số quốc gia có offer độc nhất, không thể bán ở các khu vực khác.
- Dữ liệu sẽ ngay lập tức cho bạn biết khu vực nào cần xử lý – Offer chuyển đổi cũng ổn, mẫu quảng cáo cũng ổn,… Chậc, tỷ lệ thêm vào giỏ hàng Shopify thấp te tua, cần tập trung xử lý.
Một số biến số đã được chứng minh lợi nhuận. Đôi khi tôi sẽ bỏ qua, không test một số biến số ở giai đoạn đầu, bởi vì chúng đã được chứng minh.
Ví dụ, tôi tìm được một landing page mà tôi thấy xuất hiện khắp nơi trên công cụ spy. Và tôi biết người ta đang chạy quảng cáo mạnh vào offer với landing page đó, vậy đó là landing page lợi nhuận. Tôi sẽ tập trung để tìm offer, mẫu quảng cáo tốt. Tôi sẽ test landing page sau.
Với một số bạn muốn câu trả lời chính xác thì:
“Hãy test offer trước”.
“Hãy test mẫu quảng cáo trước”.
Xử lý từng phần của chiến dịch
Ví dụ, bạn muốn test offer, thì đơn giản chỉ cần lấy các offer được affiliate manager giới thiệu, và split test trên công cụ tracking.
Sau khi bạn thu thập đủ dữ liệu, thì offer nào đem lại nhiều lợi nhuận nhất, sẽ tập trung quảng cáo offer đó và loại bỏ các offer khác khỏi chiến dịch.
Hồi trước, có một hôm, tôi tập trung xử lý một landing page mới, nên tôi tập trung vào từng phần của landing page đó.
Trang landing page là tập hợp của khá nhiều yếu tố. Nên khi bạn bắt đầu, thì split test landing page sẽ rất quá tải.
Vậy nên tôi chia landing page thành nhiều phần, như hình bên dưới.
Tôi sẽ tập trung vào từng phần nhưng hình trên. Bạn có thể áp dụng ý tưởng đó vào chiến dịch.
Nếu video quảng cáo không hiệu quả tốt, hãy thử chia nó thành nhiều phần.
Hãy chia làm nhiều phần, tối ưu dần dần để có chiến dịch lợi nhuận.
Xem xét dữ liệu traffic
Bạn bỏ tiền mua traffic, mua dữ liệu.
Bạn cần nhìn vào các con số, xem chúng nói lên điều gì.
Khi bạn nhìn vào landing page, thì bạn để ý xem, tỷ lệ click có thấp không, tỷ lệ thêm vào giỏ hàng như thế nào.
Người ta có hứng thú, nên họ click vào quảng cáo, nhưng có cái gì đó trên landing page làm họ không thích và bỏ đi.
Vậy lý do là gì, dưới đây là một số suy đoán của tôi.
- Có thể landing page có lỗi code. Có thể nút kêu gọi hành động (CTA) không hiển thị đúng.
- Có thể quảng cáo gây nhầm lẫn. Quảng cáo bán gối với hình ảnh này, nhưng landing page lại có hình ảnh gối khác hẳn.
- Đôi khi bạn làm họ sợ. Bạn bán gối, nhưng khi họ vừa xem landing page đã nhìn thấy cái giá $199 – người dùng thoát trang ngay lập tức.
Hãy nhìn vào dữ liệu và tìm ra vấn đề.
Nguồn dữ liệu và thông tin bên ngoài
Dữ liệu click không phải là nguồn thông tin duy nhất về landing page.
- Bạn có thể test tốc độ landing page với GTMetrix.
- Bạn có thể phân tích đối tượng truy cập với Google Analytics.
- Bạn cài heatmap để biết người dùng đang làm gì trên landing page. Với website thì dùng CrazyEgg hoặc Hotjar. Với eCommerce thì dùng LuckyOrange.
- Nếu bạn muốn biết về các đánh giá, thì có thể dùng UserBrain.
Phân tích website của người khác để lấy ý tưởng
Bạn cần luôn luôn chú ý xem những marketer khác đang làm gì. Sử dụng các công cụ như Adplexity hoặc Adspy…
Bạn cũng có thể vào các trang Facebook để xem họ đang làm gì. Để có thể lấy ý tưởng.
Bạn có thể áp dụng điều gì?
Đừng chỉ tập trung vào các đối thủ trong ngách thị trường bạn đang làm. Thay vào đó, hãy nhìn rộng ra xung quanh.
Hiện tại, tôi không bán thực phẩn chức năng. Tuy nhiên, tôi luôn để mắt tới chúng, bởi vì tôi biết một số marketer rất giỏi trong lĩnh vực đó.
Tôi cũng có thể dễ dàng lấy ý tưởng, đem vào chiến dịch của mình.
Nếu có một trang web sử dụng các câu hỏi để tìm ra sản phẩm tốt nhất. Thì có thể tôi nên áp dụng vào chiến dịch của mình.
Chọn các split test
Bây giờ, có thể bạn đang có rất nhiều ý tưởng split test chiến dịch.
Nhưng bạn cần thu hẹp mục tiêu, bỏ đi các split test ít quan trọng. Nhớ rằng bạn bị giới hạn bởi thời gian và ngân sách. Nếu bạn có ngân sách thấp, thì bạn chỉ có thể test một vài biến số, để có thể đủ dữ liệu có ý nghĩa thống kê.
Hãy tự tính toán.
Thực hiện split test
Một vài split test rất đơn giản.
Nếu tôi muốn test tiêu đề trên landing page, tôi có thể thiết lập và bật quảng cáo trong vòng 10 phút.
Tuy nhiên, một số bước test nằm ngoài khả năng của tôi.
Có thể tôi nhận thấy rằng website chưa được tối ưu trên thiết bị mobile.
Tôi không phải lập trình viên nên cũng không chỉnh sửa được. Cho dù tôi làm được, thì cũng không đáng với thời gian bỏ ra, tôi sẽ liên hệ với lập trình viên, giao việc cho họ.
Thủ thuật đó là dùng Loom.com để ghi lại màn hình, nhanh chóng giải thích với lập trình viên rằng bạn muốn làm cái gì.
Tuy nhiên, khi bạn giao việc cho người khác, thì sẽ phải đợi một thời gian, bạn phải đợi họ làm xong thì mới có thể tiếp tục test.
Trong thời gian đó, bạn có thể làm việc và tối ưu các phần khác của chiến dịch.
Thống kê kết quả chiến dịch
Sau một vài ngày, bạn thu được dữ liệu. Đã đến lúc đưa ra quyết định: tiếp tục test, hay là bỏ.
Tôi không có công thức chính xác, nhưng tôi thường tự hỏi bản thân những câu hỏi sau:
- Các split test có tạo ra sự khác biệt, giúp tăng đủ lợi nhuận không?
- Người khác đang làm như thế nào? Tôi còn bao nhiêu công đoạn test cần làm?
- Tiềm năng của chiến dịch như thế nào?
- Có bao nhiêu biến số còn lại? Ví dụ, nếu tôi có 50% ROI và vẫn chưa test nhiều, thì rất tuyệt. Vì tôi biết rằng chiến dịch đó có chuyển đổi đổi. Tuy nhiên, nếu tôi đã áp dụng hầu hết chiến thuật test, mà mới chỉ được chừng đó, thì có lẽ đã tới lúc bỏ qua.
- Thiết lập ngân sách. Tôi luôn đặt ngân sách giới hạn cho chiến dịch. Nếu một chiến dịch mà bạn đã tốn nhiều công sức mà không được nhiều, sẽ làm bạn chán nản. Nếu một chiến dịch mà tôi không lợi nhuận sau khi hết $2000, tôi sẽ bỏ qua và tìm chiến dịch khác.
Test chiến dịch liên lục
Tôi không thích khái niệm “thu nhập thụ động”.
Nó có tồn tại không? Có.
Nếu bạn có rất nhiều cổ phiếu, thì bạn có thể nhận được một khoản thanh toán không tệ vào mỗi quý.
Nhưng mà khi nói về affiliate hoặc eCommerce, thì đối với tôi, khái niệm thu nhập thụ động là không phù hợp.
Khi bạn bắt đầu kiếm được tiền, những affiliate khác sẽ tìm đến. Bạn càng scale mạnh, càng có nhiều đối thủ tìm tới, người dùng càng nhanh chóng bị “nhờn” với quảng cáo.
Hãy liên tục test.
Thế giới liên tục thay đổi. Nếu bạn đang kiếm được $1500 một ngày, và thế giới ngừng hoạt động do dịch virus, thì bạn sẽ làm gì để thích ứng.
Những marketer khác đang không ngừng thay đổi. Nếu bạn cứ chơi kiểu “thu nhập thụ động” – thì làm sao có thể thích ứng, làm sao để cạnh tranh với họ.
Khi test chiến dịch mà bất tiền, thì rất khó chịu. Tôi hiểu điều đó.
Nhưng bạn cần huấn luyện bộ não để có tư duy khác. Nếu chiến dịch không lợi nhuận, thì đó là một mảnh ghép cần tìm ra, một vấn đề cần xử lý. Sau khi giải quyết xong, bạn sẽ có thêm kiến thức và kỹ năng để áp dụng trong tương lai.
Bí quyết là cần nhiều kinh nghiệm.
Để có kinh nghiệm thì cần hành động, thất bại và nâng cấp. Không nên sợ thất bại.
Chúc bạn thành công.